逆効果の新入社員の「電話営業研修」

この時期になるとやたらと増え、迷惑を感じるのが電話営業です。しかも新入社員にやらせていることがあからさまなのです。電話をかけている新人は、ほとんど知識も、営業経験もないので、ただただマニュアル通りにバカ丁寧なことばづかいはするものの、応用ができず、ほとんどまともな受け答えができません。

【ビジネスセミナーご案内】クラウド＆モバイル時代に営業はどう変わるか

3月13日木曜日にセミナーでお話させていただくことになりました。まずは大阪です。テーマは営業がクラウドやモバイルを活用することでどう変わっていくのかです。

スマートフォンやタブレットPCは個人ユースを中心に普及が進んできましたが、企業での活用は、まだまだ部分的に増えはじめたというのが実態だと思います。その最大の理由は、まだまだ企業ユースにむけたモバイル向けのソフトやシステムが不足していること、また活用方法や導入効果が見えない、感じられないところにあるのではないでしょうか。しかし状況は大きく変化しようとしてきています。

「共有する・発見する・かしこく動く」ために

ようやく本日リリースができました。SFA営業支援システム「アクション コックピットTM」の新バージョンです。全面リニューアルし、タイムライン機能も追加しました。

モチベーションを上げようとする前に読んでみたい一冊

アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役社長の横山信弘さんから献本していただきました。ありがとうございます。題して『絶対達成　マインドのつくり方』。営業の人たちがどんなに悪くとも目標を達成するために何が必要かに触れられている一冊です。

絶対達成マインドのつくり方―科学的に自信をつける4つのステップ―
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営業のスマート化をもっとすすめよう

今日は、目の前の売上も、まして企業や事業の成長も、自らの知恵、自らの努力で勝ち取っていく時代です。そんな時代の中でもっとも現場に悪い影響を与えるのが経営者やマネージャーの自信喪失だと思います。
成長分野でも無い限り市場の追い風に乗ることも難しく、いくつかの手を打ってみたものの、目に見える効果として返ってこないことが続くと、自信を失い、なにか特効薬はないかとすがる思いになることも無理はありません。そんな時に白羽の矢があたリやすいのが営業です。

SFAとは何かを最初から語ってみます

久しぶりに東京でお話をさせていただきます。セールスクリエイション様主催の「第1回 営業強化セミナー」に講師として参加します。

SFAとは何か、SFAがほんとうに役立つのか、どのような効果があるのかです。SFAを導入して成功した営業部門と失敗した営業部門で何が違ったのかもお話させていただきます。

またSFAが日本にはいってきてもう十数年が経ちますが、その間にSFAそのものも変わってきました。さらに今後どう進化していこうとしているのかについても触れて見たいと思います。
営業の秘書機能ともえいる「営業ナビゲーター」とはなにか、またSFA 営業支援システム「アクション・コックピット」もデモでご覧いただけます。 

セミナー内容と開催要領は下記の通りですが、個別相談のコーナーやお時間が許す方は懇親会も用意されています。ぜびお気軽にお申込みください。参加は無料です。

また当日はセミナーをUstreamでも生中継も行う予定だそうなので、そちらのほうでも御覧いただけます。

■セールスクリエイション主催 「第1回 営業強化セミナー」　

実施日時：2012年9月27日(木)

開場：13時30分

開始：14時　(17時半終了予定)

実施会場：フクラシア浜松町

東京都港区浜松町1-22-5 浜松町センタービル6階

アクセス

詳細はこちらのリンク先をご覧ください。

セールスクリエイション主催 「第1回 営業強化セミナー」 :

お申込みはこちらからどうぞ。

参加申込みページ

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  進化したＳＦＡ営業支援システム「アクション・コックピット」。

訪問計画づくり、アポ取りをサポートする「営業ナビゲーター」機能を標準搭載

横山さんが説く強い営業の育て方

絶対達成する部下の育て方―稼ぐチームに一気に変わる新手法「予材管理」―
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営業現場をコンサルする横山さんらしい営業の本です。目標予算を知らない営業はもってのほか、目標予算を達成するためには、動かないといけない、顧客への訪問件数を増やせ、過去をとやかく考えるよりは、目標達成に集中しよう、もっと行動量を重視しようという考え方です。

営業はお客さんを訪問してなんぼの世界、お客さんを訪問することで、お客さんから情報が得られ、行動量と情報量も比例しており、そこでも格差もでてくるというのも真理です。

とくに、この本の鍵になっているのは『予財管理』。売上が見込める案件、すでに仕掛っている案件だけを考えていてはだめで、予算目標を確実に達成するためには、水面下で次の仕掛り候補となる案件、つまり白地にタネを蒔く営業が必要で、すべてあわせて売上予算の２倍をもっていなければ予算達成はおぼつかないというものです。

そして、営業の人が動こうとすればするほど、できるだけ余分な仕事を省いて、本来の訪問を確保したくなります。また行動量が増えれば、無駄な仕事も減ります。

さて、より効率的にアクティブに行動しようとすると、アポ取りや行動スケジュールづくりの良し悪しで差がついてきます。実際、スーパー営業と言われる人は行動計画づくりからノウハウをもっていることを痛感してきました。

その営業のひとりひとりの方に、どのお客さんとアポをとればいいかのナビゲーターがいればどれだけ計画づくりが楽になり、うっかりの連絡忘れもなくなります。またアポを取る際に、前回はこんな商談記録があると資料を持ってきてくれ、またスケジュールをつくってくれる秘書がいればより多くのお客さんへの訪問に集中できます。

そんなアシスタントなんているわけがないし、会社が雇ってくれるわけがないという声が返ってきそうですが、今開発しているのが、そんな新しい発想によるアプリケーション、また営業支援システムです。今月中にはリリースいたしますので、どうかご期待ください。

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サーバーもソフトも不要のＳＦＡ「アクション・コックピット」。
使いやすさに加え強力分析ツール「アクション・アナライザー」登場

顧客をセグメントし、営業を戦略化する

どのような会社でも、営業部門を強化したい、もっと効率化し、しかも成果を高めたいと考えているはずです。

経済の高度成長が終わり、供給力が需要を上回る時代となって、売り手主導から買い手主導の傾向が強まったことで、買い手の要求水準も高まり、顧客との接点を担う営業部門の効率が悪化し、思うような結果がでなくなってきたからです。また、やみくもに売上げを追求すると、ライバルとの激しい競争が生まれ、価格が崩れ利益がでないということも起こってきています。

だから営業のスキルをあげ、また能力のレベルアップをはかろうというニーズも生まれてきています。そのことも大切なことですが、もっと重要なのは営業部門のマネジメントの質を高めていくことです。

営業部門のマネジメントと言っても、範囲が広いのですが、ますます求められてきているのは作戦を立て、その作戦にもとづいて組織や個々の営業を動かすマネジメントです。

とくに営業は行き先の顧客によって効率も成果も異なってきます。また顧客によって求められる課題も、どのような営業を行うことが効果的なのかも違ってきます。

すべての顧客を大切にするというのは営業としては重要なことですが、すべての顧客を平等に扱うというのは違います。あきらかに重要な顧客、重点化しなければならない顧客、また対応を変える必要な顧客があるのが事実です。

おそらく多くの営業部門でも個々の顧客を吟味し、どの顧客が重要なのかの判断はしているはずですが、顧客を一定のモノサシ、また基準で仕分けると組織をどう動かせばよいのかがより見えてきます。

たとえばコトラーは、４つの顧客分類をすべきだとしています。第一は「最も利益をもたらす顧客」、第二は「最も成長が望める顧客」、第三は競合などで離反してしまう可能性の高い「最も脆弱な顧客」、さらに、利益に貢献せず、マイナス面の多い「最も厄介な顧客」です。それぞれのグループにどれだけの営業活動を投入するのか、またそれぞれのグループで営業課題も異なってくるはずです。

もっと違う尺度で顧客を分けることも可能です。その顧客における自社のシェアと顧客の財布の大きさで見た場合、財布の小さな顧客でも、自社の取引シェアが高いと訪問頻度が高まることが多いのです。楽だからです。しかしそんな営業活動ばかりを続けていると、売上げは伸びなくなってしまいます。

基本は、自社のその顧客における取引シェア、顧客の財布の大きさである潜在購買力、利益率、顧客の成長率などを組み合わせて顧客を分類し、どのグループに重点を置くかを決めれば、営業活動にもメリハリが効いてきます。もちろんビジネスによってはもっと違うモノサシがあっても良いのですが、モノサシを持つことで、活動結果と照らし合わせ、振り返りを行い、より効果を上げるための知恵を練ることも可能になってきます。それが営業活動のＰＤＣＡサイクルを回すことにもつながってきます。

「選択と集中」ということは、なにかをしない、なにかを捨てるということです。営業部門にも「選択と集中」が求められてきています。それはマネジメントの問題です。

顧客セグメントを行い、実際の営業活動がどのように配分されているか、また重点化の判断を行い、結果を測るマネジメント・ツールをまもなくリリースしますが、そのご紹介もかねて、７月７日（木）に大阪で営業強化のためのセミナーを実施します。参加は無料ですが、会場の席数に限りがあるのでお申し込みはお早めにしていただければと存じます。

詳細とお申し込みは、こちらまで
株式会社ビジネスラボ　セミナー情報


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低価格を実現した営業力パワーアップSFA。
高機能で使いやすい「アクションコックピット」

【無料セミナーご案内】営業部門パワーアップのヒントとツール

営業部門の強化は、ほとんどの会社にとって大きな課題になってきています。顧客が製品やサービスに求める水準があがってきたこと、また取引で顧客の主導権が強まってきたなどの背景があり、営業活動のレベルアップや生産性向上は時代の要請だとも言えます。
では営業部門の強化にとってどのような発想や視点によるマネジメントが求められてきているのかについて、お話させていただくためにセミナーを開催いたします。
また、営業活動のマネジメントに役立つ分析ツール『アクション・アナライザー（仮称）』を近々リリースいたしますが、その概要も披露させていただきます。
営業部門強化に関心がある方、また営業部門強化のヒントが欲しい方、またＳＦＡの導入について迷われている方、ＳＦＡを導入したけれど、もっと活用できないかとお考えの方はお気軽に参加をお申し込みいただければと存じます。
東京会場は６月２３日（木）と迫っておりますが、まだ残席が少々あります。大阪会場は７月７日（木）です。

時間、場所などの詳細、またお申し込みはこちらの案内を御覧ください。　
株式会社ビジネスラボ「セミナー情報」


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低価格を実現した営業力パワーアップSFA。
高機能で使いやすい「アクションコックピット」

変化しはじめた営業部門

営業部門向けのＳＦＡ「アクション・コックピット」をＡＳＰサービスで提供させていただいているのですが、昨年あたりから、引き合いが増え、営業部門が変わろう、営業活動そのものを変えようという動きが急になってきたことを感じます。

経済が長期減速し、また価格圧力が強まってきたなかで、それぞれの企業は業務を効率化し、コストを改善する努力を重ねてきたのではないでしょうか。しかし、ライバルとせめぎ合い、売上げの拡大をはかっていくためには、また顧客ニーズの変化を探り、付加価値の高いビジネス・チャンスを発掘するには、営業の力が問われてくることはいうまでもありません。既存のビジネス環境が厳しくなればなるほど、営業のパワーアップへの期待は高まってくることは必然です。

しかし、営業の心構えや、どのようなスキルが大切かは、さまざまなところで、さまざまな人が語っているのですが、個人能力だけに頼っていても、解決できる問題には限界があります。

組織活動としての営業と、個々の営業活動にリンクさせることが重要になってきているのですが、それは各社各様で、試行錯誤が繰り返されてきたというのが実際のところでしょう。

それぞれの企業が、その企業の特徴にあわせ、また現場の創意工夫によって、営業力向上を行ってきているのですが、しかし、いくつかの点で共通する動きがあります。

ひとつは、経営と営業部門の方針と営業の動きを連動させようという動きです。

ふたつめは、売上げという結果目標ではなく、なんらかの活動プロセスの質的な向上をはかるための指標を持つ会社が増えてきています。

さらに、営業活動に、計画、実行、振り返りのＰＤＣＡを持ち込み、営業活動そのものを改善しようという試みです。
また、顧客をなんらかの尺度でセグメントし、重要度によって、あるいは顧客の特性によって、営業活動にメリハリをつけようという動きなどです。

今、営業部門でなにが起こってきているのか、またどのような改革のヒントがあるのか、またなぜ販売力にとどまらず、企業のマーケティング力アップのために必要なのかについて、来週の名古屋でお話し、またそれについてご意見も頂戴しようと思っています。

名古屋方面の皆さまでお時間が許す方は、営業部門の方に限らずぜひご参加いただければと存じます。

２月３日（木）名古屋セミナー
株式会社アタックス・セールス・アソシエイツさんと株式会社ビジネスラ ボの共催で、セミナーを実施します。

日時　平成２３年２月３日(木)１３：３０〜１５：００
場所　アタックスグループ 名古屋事務所 名駅錦橋ビル　2階セミナールーム

詳細と参加お申し込みはこちらへどうぞ。


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SFAと連動して使えるグループウェア登場
グループウェア無料キャンペーン実施中！

【お知らせ】２月３日、名古屋でセミナーを実施します

２月３日(木)に、株式会社アタックス・セールス・アソシエイツさんと株式会社ビジネスラボの共催で、セミナーを実施します。テーマは、「強い営業をつくるためのポイント　なぜＳＦＡが役立つのか」です。無料ですので、現在ＳＦＡ導入を検討されている企業のご担当者様、またＳＦＡを導入したけれど活用で悩んでおられる企業のご担当者様、またマーケティングに関心のある方は、気軽にご参加いただければと願っています。
終了時刻が早いので、お時間のあるかたは、その後に近くの喫茶店で交流ミーティングが出来ればと思っています。

詳細と参加お申し込みは、株式会社アタックス・セールス・アソシエイツのセミナー案内からお願いいたします。

日時　平成２３年２月３日(木)
１３：３０〜１５：００
場所　アタックスグループ 名古屋事務所 名駅錦橋ビル　2階セミナールーム


強い営業をつくるためのポイント　なぜSFAが役立つのか ｜経営セミナーのアタックスグループ :

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営業力パワーアップSFA「アクションコックピット」
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携帯やiPhoneが営業の機動力をアップする

総務省の平成２１年「通信利用動向調査」によれば、さまざまなＡＳＰとかＳａａＳサービスはたくさん提供されているのですが、それを利用している企業は全体で２０％に過ぎません。しかし実際に利用してみると、効果があったという企業が７８．５％と高く、ギャップが大きいのです。利用は進んではいないけれど、利用した企業の満足度は高いといえます。

ＡＳＰとかＳａａＳサービスが生まれたことで、情報システムを導入し活用するのに、企業規模のハンディは取り除かれます。どんな規模の会社も、中小・中堅企業でも高度な情報システムの利用ができるということです。

たとえ営業人員が３人とか５人の会社でも、大企業しか使えない情報ツールを活用できるようにしたい、そんな想いで、２０００年から営業支援システムの利用サービスの提供を始めました。

しかし、現実は、大きな規模の企業ほど、ＡＳＰとかＳａａＳサービスを利用し、小さな企業ほど利用されていないのが実態で、逆になってしまっています。そんな状況が残念ですし、利用サービスを提供し、提案する側とすれば、大いに反省させられるところです。

自社のサーバーにシステムを導入するのは、導入時も高くつき、導入後のメンテナンスも大変です。インターネットを使った利用サービス、ＡＳＰとかＳａａＳを活用すれば低コストで利用出来るのですが、そういったサービスの認知や利用もまだまだ低いのです。

少人数でも使えるという点では、実態としては、ほとんど営業は社長ご本人ひとりという化学品の商社で、なんと年間３０億円の売上げを稼ぐ、営業の天才ではないかという友人がいるのですが、このサービスを当初から使ってくれていて、利用年数が増えれば増えるほど、その価値が高まってきている、キーワード検索すれば、過去の商談で約束したこと、検討事項もすべてわかり営業のシナリオが描けると太鼓判を押してくれています。

その利活用を促進する鍵は、携帯やiPhoneではないかと思っています。営業の携帯やiPhoneを情報ツールとして活用することは重要です。

営業は、移動時間や時間調整のための時間がどうしてもつきまといます。営業が実際に商談に当てている時間は、業界や営業スタイルによって異なりますが、業務時間の２割程度も確保できればいいところで、どうしても、それと同じぐらい、あるいはそれ以上に、移動や時間調整の空き時間が発生してしまいます。昔のように、街の専門店さんにどんどん巡回していく、定期訪問先に巡回していき、注文を取るという時代とは違います。

新規の訪問先や久しぶりにお伺いするお客さまで、会社の前まで行って、お目にかかるご担当の名前がどうしても思い出せない、そんな経験はありませんか。そんな時に、携帯やiPhoneで、サイトに登録してある予定から訪問先をクリックすると、お名前も電話番号も、住所も呼び出せます。

それだけではありません。前回訪問時の、あるいは過去の商談履歴を呼び出せば、以前にどのような商談時にやりとりをしたかも正確に把握して望めます。商談後は、商談結果を携帯やiPhoneにサッサッと書き込んでおけば、それがデータとして保存され、いつでもまた振り返りを行うことができます。
次回のお約束に、上司に同行して欲しいということであれば、その予定日時を携帯やiPhoneから上司にリクエストしておきます。

商談の結果を会社に帰って書くというのも無駄で、残業の原因となります。そういった空き時間を活用すれば、ずいぶん効率化ができます。携帯やiPhoneが効率化の武器になってきます。

実は、それは、ＳＦＡといわれるシステムに携帯からアクセスして、データベースとやり取りしているからできるのです。私どもが提供しているそのシステムの利用サービスを活用すればすぐにでも実現できます。

市場の変化が激しく、また競争も激化してくると、そういった変化に対応する営業の機動力が求められてきます。そうなると計画、実行、振り返りのサイクルを組織的にも、個人的にも回していかないと、効果的な営業の切り口の発見や、プロセスの改善や改良もままならず、営業効率が落ちてしまいます。そんな営業のＰＤＣＡサイクルを回すためには、ベースとなる営業活動のデータベース化が決め手になるのですが、ＳＦＡが必須のツールになってきています。当然、顧客管理を強化することもできるようになります。

ＳＦＡのシステムは、一度利用すると、ＳＦＡのない営業が考えられないと言う人が多いのですが、実際には、残念ながら、日本では、まだまだ普及していないのが実態です。

携帯やiPhoneで、営業の活動記録、商談記録、また情報の共有化を行うことができれば、利用の障害はまた低くなってきます。携帯での利用サービスの提供を始めたのはおそらく日本では私どもが最初だったように記憶していますが、さらに利用できる内容を充実させました。携帯やiPhoneによるシステム利用で、ぜひ営業力アップのお手伝いができればと願っています。

ご関心のある方は、下のアクションコックピットのバナーから、ぜひお問い合わせください。

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低価格を実現した営業力パワーアップSFA。
高機能で使いやすい「アクションコックピット」

【お知らせ】関西で講演やります。

昨年は、２回東京でアタックスさんとご一緒にセミナーを実施いたしましたが、おかげさまで２回とも盛況でした。ご参加いただいた皆さまにはあらためて御礼申し上げます。ブログで良く存じ上げている方々のご参加もいただけお目にかかることもできました。
アタックスグループ

さて、本年は来月の９日（火）に地元大阪で講演を致します。無料ですので、ぜひとも、地元のみなさまにも気軽にご参加いただければと願っています。
株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ取締役副社長の横山さんとのタッグマッチですが、切り口や、スタイルが異なるので、きっとお参考になるとは思います。私は、マーケティングの視点から、営業に求められてきていることがらや、組織営業の重要性などをお話させていただきます。

最近は営業支援システムに関してのお問い合わせが急増してきております。ご参加いただければその必要性もお分かりいただけるものと思います。導入をご検討されている会社さま、またすでに導入されたＳＦＡの経費が高いとお感じの会社さまも、せひご参加ください。


セミナーの詳細やお申し込みはこちらへ
【無料セミナー】営業／マーケティング・エッセンス
〜アルファブロガー大西宏氏を迎えて〜

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低価格を実現した営業力パワーアップツール
「アクションコックピット」

営業力強化、何から手をつけますか その２

営業活動を、売上という結果だけでなく、活動そのものを数値でみることが大切なのは、営業活動こそ、仮説、実行、検証のＰＤＣＡのサイクルを回すことが活性化の道であり。そのサイクルを回すためには、結果検証のための指標が必要になってくるからです。

さて売上以外になにを指標とし、どう数値化すればいいのでしょうか。業種や営業スタイルによっては異なるかとは思いますが、かんたんに把握できそうなのは商談数です。
活力のある営業は、当然商談の頻度も多いことはいうまでもありません。まずは、どれぐらいの案件で、営業部門が動いているのかを把握することです。

重要なのは、成果をあげ、予算を達成してくる営業の人たちは、つねに次の仕事の仕込みのために動いているということです。だからひとつの案件が終わっても、動くためのネタがあるわけです。

引き合いがあって仕掛かりに入った案件、商談が進み売上が見込める案件だけを見ていても営業活動の活動量は増えません。いかにまだ仕掛かっていない仕込み案件を増やすかにかかってきます。

活発に動く営業の人と、そうでない人の差が開いて困っていると嘆く経営者がいらっしゃいます。動かない人がでてくるのは、動ける案件が不足しているからというのがほとんでではないでしょうか。

かつてなら、定期的に得意先を巡回して、御用聞きをするというスタイルの営業ができましたが、そんな営業は、どんどん困難になってきています。お客さまは、なにか具体的な話がないと、アポも取れないし、会ってはくれません。セキュリティのためにドアも冷たく閉ざされています。

営業の切り口を持っていないと、営業の仕込みもできません。営業のテーマをつくり、仮説をつくって、行動に集中する、得意先にアタックすることに集中してみてはいかがでしょうか。

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簡単導入！ ネットで利用する営業支援システム

営業力強化、何から手をつけますか その１

このところ、おかげさまで、私どもの営業支援ツールへの引き合いが増えてきています。そのご期待にもっとお応えしていかなければならないという思いで身が引き締まりますが、その背景には、営業部門を強化したいという動きが急になってきた、どのようにすれば営業力が強化できるのかという問題意識が高まってきているからだと思います。昨年、２回セミナーを共催した株式会社アタックスさんのお話でも、営業力強化についての相談が急増してきているそうです。

営業力をどう強化するかは、企業が抱えてきた長年のテーマです。高度成長期には、根性を鍛える道場のようなものがずいぶん流行しました。市場が伸びていた時期には効果があったかもしれません。根性で売れた時代、ひとりひとりの戦闘力で差がついた時代でした。体育会系の時代であったともいえるでしょうか。「営業は戦争だ」という言葉に象徴されていたように思います。

そして、市場が成熟するにつれ、また情報化の進展によって、製品やサービスも、また取引も高度化しました。産業財の分野でも、購買担当を窓口にしているだけでは売れなくなりました。消費財でも、流通などのチェーン化が進み、本部の採用がなければお店も扱ってくれなくなりました。

商品の価格相場などが典型ですが、かつては売り手しか知らなかった情報も顧客が知っている時代となり、焦点は、営業の提案力が問われる時代となりました。
そういった変化に乗り遅れた古いタイプのベテラン営業の人たちのなかには、あたりまえのようにＰＣを使い、パワーポイントを駆使して企画書を組める若い営業の人たちに差をつけられ、脱落する人たちも生まれた時代でした。コンサルティング営業はどうやってするのか、企画力をどうつけるのかという書籍もよく売れた時代で、営業のインテリジェント化の時代といえるかも知れません。

さて、それほど営業の中味は変化してきたにもかかわらず、多くの営業部門で変わらなかったものは何でしょうか。それは営業活動の成果をはかる尺度が売上しか持たないということ、さらに営業部門の運営が、組織化、チーム化されなかったことです。

売上ということでは、よく「営業は数字」だ言われます。ビジネスである限りそれは普遍的なことだと思います。国境を越えてもそれは変わりません。
しかし、複雑化してきた営業活動を売上という結果だけで見るというのにはどうしても無理が生じてきています。野球でも、打率が悪い、もっとヒットを打てと言っても、どうすれば打率が上がるかを追求しないと打率は上がってきません。
売上は活動の結果であって、成果をつくる原因ではないからです。売上数字しか持たなければ、どう売上をつくればよいか、そうすれば売上が伸びるのかは個人の力量だけに頼ってしまうということになります。

欧米のように雇用が流動的であり、成果による報酬格差が大きな社会では、売上があがらなければ淘汰する、新陳代謝によってパワーアップしていくという方法もあるかもしれませんが、今の日本の会社にはなじみません。だからやはり、現在の営業人員、営業組織をどう活性化するのかということになってきます。

科学は「計測する」とこからはじまると言われていますが、営業部門も、売上という結果だけでなく、その売上をつくる原因となる活動を「計測する」こと、営業の活動量を把握することからはじめることをお奨めします。尺度を持つ、そこから、さまざまな営業力強化の道筋がおのずと見えてきます。

なにを計測すればよいのか、また尺度をもつことで、どのような営業部門の「活性化」や「改革」が可能になってくるのかを次回以降に書いてみます。

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簡単導入！ ネットで利用する営業支援システム

カルテのない病院に行きますか。では営業日報のない会社は？

昨日は、弊社の営業支援システム『アクション・コックピット』の長年のユーザー様を訪問しました。当初、導入を決めて頂き、その活用と社内定着を進めてこられた役員のかたとゆっくりお話を聞かせて頂き、有意義な時間を過ごすことができました。ありがたいですね。

そのユーザー企業様は、最初は社内に消極的な意見もあったようですが、『アクション・コックピット』を営業活動レベルアップのためのツール、営業活動を通して、客さまに信頼され、深い絆をつくるためのツールとしてお考えになり、実際にめざましい成果をあげてこられました。さてなぜうまくいったかですが、基本的な考え方やその考え方にそったマネジメントにあったのだと思います。

ＣＲＭとかＳＦＡといった営業支援システムについては、営業活動の管理ツールだと考えている人がいらしゃいます。考え方はいろいろあってもいいのですが、このユーザー企業様は『アクション・コックピット』を使う最大の目的を、お客さまのために営業活動のなかでの意思決定の迅速化と、お客さま一社一社、またひとりひとりに対して継続性があり、責任をもった営業活動を実現するという考え方にたたれました。

ところで、ＣＲＭとかＳＦＡという営業支援ソフトは、病院のカルテに似ていると思うことがあります。昨日のユーザー様もそれに近いお話でした。
なぜ病院にとってカルテが必要なのでしょうか。もちろん病院の場合は、カルテがないと診療報酬を受け取れないということもありますが、それ以上の意味を持っているのではないでしょうか。
入院すればよくわかりますが、健康状態の経過とか、処置内容がカルテにこと細かに書き込まれ、それをもとに、看護婦さんや上司の医師と詳細にミーティングが行われます。観察していると、それぞれがチームとして動いていることがよく分かります。その中心にはつねにカルテがあります。
なぜカルテを書きまた残すのかですが、それは患者ひとりひとりの健康管理や治療に、病院として、またチームとして責任を持っているからでしょう。

もし患者の立場で、治療のために行ったり入院した病院が、カルテがなく、診断結果がその担当医の記憶のなかにしかないとしたらどうでしょう。きっとそんな病院は、ずさんだと思い、治療に対しても不信感を持つ人がほとんどではないでしょうか。

では営業日報はどうでしょうか。営業日報は、相手が患者ではなくお客さまですが、商談、そのやりとりの記録をが残され、社内に伝えられ、残される重要な情報です。
お客さまの反応や声を、社内の上下左右で共有することで、さまざまな意思決定を迅速にすることができ、また、どのような営業活動が成果があがるのかという発見にもつながります。
またお客さまのニーズの変化にも敏感な営業体制を築いていくことができます。そのためには、営業支援ツールは、このユーザー企業様のように、お客さまに最大の価値を提供し、信頼を深めていくために使うツールだという発想に立つことが、ＣＲＭとかＳＦＡといった営業支援システムを使いこなす重要な鍵を握っているように思います。

そんな会話のなかで、営業支援システム『アクション・コックピット』の最大の欠点を教えて頂きました。利用料金が安すぎるとおっしゃるのです。他の高価なシステムと比べた際に、実質的な機能や品質ではなく､イメージで損をしているというということをご指摘いただきました。そうかも知れません。これは、つい先月に導入して頂いた別のユーザー様からもご指摘を受けており、悩ましい問題ですね。
しかし、そもそものスタートが、営業の最前線の人たちが使いやすいツールを、気軽に導入やトライアルできるようにしたい、営業部門の活性化に役立ちたいというコンセプトでしたから、未だに低価格をキープしています。まあしばらくは経済情勢も鑑み、価格を変えることではなく、ソフトを磨いていくことに専念させてください。
ＡＳＰだのＳａａＳとか、またぞろこの世界は言葉が一人歩きしていますが、弊社の営業支援システム『アクション・コックピット』は、インターネットを通して、営業支援システムのご利用をご提供するサービスです。ソフトは、それぞれのユーザー様向けにカスタマイズ可能で、ブラウザーを通してのご利用です。
この数年、ブラウザーとデータベースの間のやりとりについては、技術的にも進み、ユーザーのかたがたにとってよりな操作が実現できるようになってきています。そのために、やるべきことがどんどん増えてきているわけですが、しっかりやるということしかないと覚悟している今日この頃です。



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営業部門の情報共有が進まない５つの理由

営業部門の強化が急がれます。とくにＢ２Ｂの企業の営業部門は、より質の高い提案を行い、またお客さまとのコラボレーションの機会をつくることを通して、売れる状況をつくりだし、また顧客ニーズを発掘するという重要な役割を担っています。それが競争力を高めるための原動力となることはいうまでもありません。
また競争が激しくなり、製品やサービスに求められるものが高度化するにつれ、営業活動が以前に増して複雑となってきており、周到なステップを踏んで商談を進めていかなければ案件を成約することもできないというのが普通になってきています。
さらに開発部門や、製造部門、サービス部門との連携を図るコーディネーターとしての役割も重要となってきています。
そうなればなるほど、営業個人の力量もさることながら、営業現場でなにが起こっているのか、お客さまの反応がどう変化しているのかをいち早く知り、組織的に対応することが重要になってきています。
だから、高度成長期のように、どんなふうに営業活動をするのかは個人に任せ、結果だけを見ればいいということから、営業のプロセスを管理し、組織的に対応、また改善していこうという動きが生まれてきました。
そのためには、営業現場で起こっていることを互いに共有することが必要になってきますが、営業情報の共有化については、企業間格差が大きいということをひしひしと感じます。その差を生んでいる原因のひとつが、情報共有ツールの活用の有無です。
営業情報の共有は、さまざまなＩＴツールが世の中にはあるのですが、それを活用していない会社もまだ数多く残っています。
営業部門へのコンサルティング、またＳＦＡソフトを開発・運用してきた経験から、情報共有やＩＴツールの利用を阻んでいる主な５つの理由を挙げてみました。参考になればと思います。

１．お客さまによって状況が違うので情報共有する意味がないという誤解
確かに、とくにＢ２Ｂのビジネスは、お客さまによってなにが求められているかは違い、個別に対処しなければならないこともありますが、しかし営業活動の進捗の基本は共通しているはずです。また個々に起こっている特殊な問題と思っていることも、情報を共有すると、そこに共通した課題やヒントがあることがわかってきます。

２．営業は結果だ、個人の力量だというパラダイムから抜け出せない
結果さえ出せばいいということで育ってくると、やがて営業はそうやって育つものだという確信となってきます。だから、自らがどのように営業をしているかを公開すること、また営業に情報を公開させることへの根強い心理的な抵抗が残っている場合は、情報共有そのものにも、営業のプロセスがわかる情報共有ツールの導入も進みません。なぜ情報共有が必要なのかの理解を促すリーダーシップが重要になってきます。

３.ツールを入れてもみんなが使いたがらないという誤解
この誤解が案外多いのです。しかし、実際にそういった会社で何社かアンケートを実施したことがありますが、若い営業のひとほどツールの利用を希望する人が多く、むしろ、マネージャーの人たちがそう思い込んでいるだけでした。

４.マネージャーの役割への認識不足
営業マネージャーは、これまで築いてきた経験、知識、知恵、また人的なネットワークなども駆使して、高度な営業活動を展開する現役選手であるとともに、若手へのよりよき仕事のアドバイザーであるだけでなく、顧客の変化や、克服すべき課題を発見する情報エージェントとして、自らのチームや他の部門を動かすコーディネーターとしての役割の重要性が増してきています。
ともすれば営業プロフェッショナルとして、また人生の先輩としてのアドバイザーは得意だけれど、やはり根底には、営業は個人の自由裁量の世界だという思い込みがあると、情報エージェント、コーディネーターとしての役割を軽視しがちになってしまいます。

５.情報を共有する場、チームで解決を考える機会の不足
営業のスーパーマン、またスーパーウーマンなら、一人で考え、一人で知恵を出し、お客さまとの人間関係もつくりながらいい結果を出します。しかし、みんなが最初からスーパーマン、スパーウーマンではなく、悩みもあり、気がつかないことも多いというのが現実です。
実際に営業支援ツールを活用すれば、具体的な問題を抽出して、チームで話し合い、解決を探ることもできるようになってきます。そのためには、ＩＴツールの導入だけでなく、進捗を確認し合い、チームで解決を考える機会づくりが欠かせません。

景気の減速感が高まるとともに、営業を取り巻く環境も刻々と変化してきます。そういった変化に対応していくためにも、今こそ営業情報の共有化について見直していくことが必要ではないでしょうか。

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営業はリサーチが９割！

[実務入門] 営業はリサーチが9割! 売上倍増の“情報収集”完全マニュアル

もうただ売り込んで売れる時代でないといわれて久しく、また営業は市場の最前線で、顧客と顧客の変化をキャッチするよきアンテナでなければならないわけですが、『営業はリサーチが９割！』という思い切ったタイトルの本がでました。
筆者の松尾さんとは、一度お目にかかったことがあり、その縁もあってだと思いますが、献本していただきました。ありがとうございます。

さっそく読ませていただきましたが、マーケティングの基礎的な考え方の紹介もあり、営業現場のかたがたにはオススメできる本だと思います。
第四章の『言葉どおりを信じるな！顧客をより深く理解する』のなかで、「顧客の顧客」になってみる、あるいは「顧客の顧客」の視点で眺めてみると、顧客の課題や問題が見えてくるということが触れられていますが、これは極意かもしれませんね。

表層的な顧客ニーズだけを追いかけていると、顧客自身も課題や問題を正確に認識しているとは限らず、振り舞わされるだけで、本当のニーズが見えてきません。表面的なニーズを超えた提案ができたとき、顧客の琴線に触れるという経験を持っている人はきっと少なくないと思います。

よりよい情報収集からよりよい提案が生まれ、またよりよい提案が、さらにより深い情報収集につながってくるものであり、それを『アクティブ・リサーチ』と勝手に名付けておりますが、そんな善循環を追いかけることが重要ではないでしょうか。

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逆効果の営業

小規模のオフィス向けコーヒーというと、無償でコーヒーサーバーを置き、あとは消費したコーヒーを補充していくことで収益をあげる、ビジネスモデルでいうインストールモデルの典型例です。複合機などのように、機器は徹底して安くしておき、機器をいったん納品してしまえば、あとは自動的にインクなどの消耗品で利益がえられるのと同じです。

ただこの世界は、複合機のように初期費用がかかるわけではないので、ユーザーにブランドを切り替えさせる営業が盛んです。
つい最近も、感じのいい女性がそのコーヒーの営業にきて、デモンストレーションでコーヒーを入れ試飲させてくれたのですが、最初のコーヒーが香りも味もなく、これは駄目だということになりました。熱心な彼女は、ではもう少し濃いめの豆に変えてみるということで２杯目を作ってくれたのですが、こちらもただ濃いと言うだけで、香りもコクもなく、いかに現在利用しているコーヒーが美味しいかを再認識する結果となってしまいました。まったく逆効果です。

大人数のオフィスなら、安いということでスイッチさせることができたとしても、少人数のオフィスの場合、そう大きく単価に変わりなければ、やはり味を優先させます。もし、そういったケースを予期して、味で勝負するコーヒーを、彼女が持っていれば営業が成立していたはずです。きっと同じぐらいの味のものでも、彼女の熱心だとか、サーバーが新しくなるとかの理由で切り替えに成功していたかもしれません。
そういった作戦や提案の切り口は、そのセールスの女性が用意できる範囲をきっと超えているものと思います。営業力とは、セールス一人一人の力だけではないといういいケーススタディになりました。

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あなたの部門の新製品、新サービスは？

新製品や新サービスというと何か開発部門だけの仕事だと考えている人がいますが、それは違うと思います。元気印の会社は「仕事のイノベーション」のパワーに溢れています。
弱いチームは、うまくいかないときは、いつも他部門の悪口をいい、イノベーションが起こらないことを誰かのせいにしようとしますが、強いチームは、それぞれの部門の役割のベストを尽くして、また仕事のイノベーションをはかることを追及しています。
一度、わが部門に新製品や新サービスといえるものがあるだろうかという問いかけをしてみてください。もし、答えに詰まるとしたら仕事のしかたがマンネリ化しているのかもしれません。
たとえば、売り場の革新、広告の革新、POPの革新、顧客開拓の確信、顧客提案のツールの革新、顧客セグメントの革新など、それぞれの仕事について「革新」という言葉をつけて考えてみてはいかがでしょうか。きっと新しい切り口がみえてくるはずです。人事サービスの革新なんていうのもいいですね。それでテーマを決めて、今年はこれでいこうという流れをつくると仕事に軸が生まれてきます。
最近つくづく感じるのは、世の中にはつぎつぎと新製品は登場してくるのですが、どうもその売り方については鮮度が感じるものが少ないということです。かつて「マーケティングのR&D」、つまりマーケティングそのものの革新を目指した研究開発が大切だということが盛んにいわれた時期がありましたが、組織全体でそれを考えることが再び必要になってきているのではないでしょうか。

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社内の知恵のマイニング

今朝はうれしいお話を、ある経営者の方から伺いました。以前、なかなか新規事業が社内から生まれてこないというお悩みをお持ちでした。それならばということで、その会社の営業の若手リーダーのかたがたにマーケティングの発想や組み立て方を学ぶ機会をつくろうという話になり、毎月一度のペースで一年間ワークショップをやったのですが、最終ゴールは、新規事業提案をするという設定で運営しました。オーソドックスなやり方です。
そのときに生まれたアイデアのひとつが会社として採用され、実際に昨年から事業としてスタートしたわけですが、その事業が順調に回りはじめたというご報告でした。
さまざまな会社とお付き合いしていると、もちろん、社外のコンサルタントからの情報提供や社外とのコラボレーションも重要なのですが、案外社内に眠っている情報やまたアイデアの活用を見落としがちです。いわば社内にある知恵のマイニングになりますが、これが社内だけでやるとなかなかうまくいきません。
特に営業の人たちは、お客さまとのフロントで日々さまざまな体験をされているので、市場にどのようなニーズがあるのか、どのようなビジネス機会があるのかは肌で感じていらっしゃるのですが、日々の売り上げをつくるという責任があり、どうしても現在のビジネスの枠組みから発想を超えようという動機が働きにくいとうのが一般的ではないでしょうか。
たとえ、社内の雑談のなかでアイデアがでても、そんな夢みたいな話をする暇があったら、来月の売り上げ見通しはどうなんだということになってしまいます。しかも、まだカタチになっていないビジネスのプランを組み立てるということの経験がほありませんから、アイデアがあっても、それを実現するためにどのように進めていいかわかりません。
また最初にアイデアがあっても、それを磨いていって、あるレベルを超えなければモノになりませんが、アイデアをコンセプトに進化させたり、まだ現実には見えない世界を描いていくというのは本当にエキサイティングだとしても、これは慣れが必要です。でないと途中で壁にぶつかると、思考が停止してしまって頓挫してしまうということもあります。だから、そんなプロセスを辛抱強くリードしていくファシリテーターの役割が重要だと感じます。
「研修は、３日で忘れてしまう」とよくいわれますが、時間はかかるとしても、実際にそんなワークショップのかたちで、自らのアイデアがどんどん深まり、実際のカタチになるという経験を体験すると、そのときに学んだ知識や情報を組み立てコンセプトを生み出していくというプロセスの体験はそうそう忘れるものではありません。それで成果がでればなおさらですね。
もし社内からアイデアがなかなかでてこないということがあるならば、社内の知恵のマイニングについていろいろ工夫をしてみてはいかがでしょうか。きっといい結果が生まれてくると思います。

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現場力は、頑張れだけでは強化できない

現場のパワーの低下が気になるということをよく耳にするようになってきたように感じます。しかしどうもこれは日本だけの現象ではないようです。現場力は、ある業務を改善したり、成果を生み出す現場のパワー、つまり仕事の遂行力ですが抽象的なようで、現場が元気なのかそうでないかということは、気をつけていれば感じることができ、いち早く手を打つことができます。

現場力が落ちてきたと感じるとき、つまり現場に元気がなくなってきたと感じるときは、かなり要注意です。やがては業績にも影響がでてきます。そんなときは、現場の人たち個々の問題だけでなく、業務そのもの、つまり仕事の仕方に、市場の変化とズレが生じてきたとか、同じことかもしれませんが、どうすれば仕事の成果がだせるかということが見えなくなって、現場も悩んでいる、つまり、頑張れ、しゃんとしろということでは解決しない問題が潜んでいると考えた方が健全だという気がします。

一般的に、単純な肉体的能力でいえば３倍の差をつけることは難しいといわれています。オリンピックでの１００メートル走で、９秒台で走るスーパーアスリートがいたとしても、２７秒で走る能力を持つ人はいくらでもおり、ゴルフでプロが３００ヤードを飛ばせるといっても、普通のゴルファーでも、ピッチングウェッジでも１００ヤードは飛ばせまます。
つまり、みんながオリンピック選手になれるわけではないので、根性とか、体力では、頑張ってもカバーできるのは、せいぜい１．５倍とか２倍ということです。しかも、はっきりした成果がでてこないとそんな頑張りも長続きしません。高度成長期には、その１．５倍とか２倍で他社に大きく差を付いたり、他の人よりも成果をだすこともできたのですが、しかしそういう分野は激減しました。

しかし専門的な知識や能力ということなら別です。いくら頑張っても、普通の人は半導体の設計ができるわけではありません。そんな難しい世界でなくとも、たとえばば営業でも、市場の動きの知識、製品やサービスがどのようにお客さまに役立つかなどの知識があり、魅力的な提案ができるかどうかは、誰にでもできるというものでもありません。知識や知恵、専門能力が怖いのは、１００倍、１０００倍、あるいはそれ以上の決定的な差が付いてくるということでしょう。

しかし、やっかになことに、知識とか知恵を蓄積し、それで差を付けるというのは、個人的努力だけでは限界があるということです。実は、体力勝負よりも、組織的にやらないとできないとか、ビジョンやミッションが見えていて、何をすればいいかが見えているとか、情報を共有しあって効率よく学べるとか、また違った方法や努力が必要なのですが、ついつい頑張れといいたくなるのです。
それはいつでも言えることなので、いちど、ほんとうに現在の仕事の仕方がよいのかどうかという点検をやってみると案外、違った解決法が見えてくるように思います。そういった視点で仕事や組織を眺めかえしてみてはいかがでしょうか。

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勝ち馬を真似てみる

市場に乱気流が巻き起こって、先が見えない時代は、いち早く勝ち馬を見つけて、その勝ち馬にめざとく乗るというのもありかなと思います。今日は、勝ち馬に乗るというよりは、勝ち馬を真似てみるという話しです。
真似ると言うよりは、学ぶというほうがいい響きがありますが、勝ち馬が勝てている本質を知って学ぶことが出来るかどうかは疑問です。成功秘話を聞いたとしても、「戦略や成功の鍵は結果として描かれる」ことが多いので、本当のところはわかりません。それなら真似てみて、自分で体感するなかで得るというほうが真実味があります。伝統芸能などはそうだといいますね。まずはカタチから覚えていけということです。

そのひとつの勝ち馬の特徴ですが、営業支援のシステムを提供するビジネスをやっていて痛感するのは、好業績で勢いのあるの会社、つまり勝ち馬ほど、営業情報の共有を大切にしており、その管理や活用に熱心で積極的だということです。だから情報システムの活用度も高くなります。またそういう勝ち組は、情報の共有、またきめこまかな社内のコミュニケーションを促進することで、営業の質も高まっていき、生産性が高くなってくるので、ますますそうでない会社との差が付いていきます。善循環というやつでしょうか。
なぜ好業績な会社が情報の共有を大切にするかですが、きっと業績が伸びても、そう簡単に営業戦力を広げるということは難しく、慢性的な営業戦力不足が起こっているということがあるようです。だから、より効果的な営業活動をやらないとやっていけないという切迫感が現場にあり、その鍵は情報共有だと感じていらっしゃるからだと思います。
逆に業績が思わしくない会社、あるいは停滞している会社は、どこに手をつければいいのかが見えずらい状態になってきます。社内も、営業現場も元気がありません。営業の人たちがそれぞれ孤立していらっしゃいます。
それに業務を変えるということには消極的です。営業支援システムの導入の話しが持ち上がっても、異口同音のように「忙しいのに、そんなレポートを書いている暇なんかない」という声があがってきます。ほんとうに成果をあげており、もっと忙しい営業部門ではそんな話しはでてきませんから不思議なものです。そうやって、営業現場の情報力にどんど差がついていくのですが、これは慢性病みたいなもので気が付くのが難しいのです。

話しを戻しますが、カタチからでも、小さなことからです、「徹底してやってみなはれ」ということだと思います。ある会社で営業部門の大改革のお手伝いをしたことがあるのですが、参考になりそうな営業力の優れた会社の体制やしくみ、また行われていることを徹底的に調査して、追いつけ追い越せとやったことがあります。いわゆるベンチマーキングです。カタチを徹底的に真似たに過ぎません。しかしきわめて短期間で大きな成果がでました。
着手できること、たとえそれが真似であっても、本気で始めると、かならず新しい変化や流れが会社の中に生まれてきます。忍耐強く、愚直に徹底してやっていくうちに本質がわかってくるということもあるでしょう。たとえ真似であれ、うまく社内に新しい変化と流れをつくりだして、上手に育てていくのも経営の妙味に違いありません。

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無くて七癖

人には多かれ少なかれ癖があります。しかも自分では気が付かないことがほとんどです。昨日の証人喚問でいえば、総研の内河という人は、窮地に立って困ってくると神経質そうに眼鏡に手をやっていました。その癖がでたのは、馬淵議員の質問の時だけだったと思いますが、予期せぬ質問に慌てている様がよく伝わってきました。
人間だけでなく、機械にも、ソフトにも癖みたいなものを感じますが、市場の動きにも理屈で説明することが難しい癖があって、それを上手に読めるか読めないかもマーケティング現場では大切になってきます。
ベテランの人たちは、まるで漁師さんやお百姓さんように、経験を重ねて暗黙知として、そういった癖を掴んでいきます。
しかし、そんな癖を読む力も、市場の風向きが大きく変わると、予期できない動きとなって、そんな知識や知恵が判断を間違わせる思いこみになってしまうことが多いのです。
しかも、思いこみから抜け出すというのはなかなか難しいことです。そういった時に、オススメするのは外部の人たちの視点から学ぶことです。違う立場の人たちの、素直なものの見方とか、考えかたを聞いてみることです。
偏見のない視点は途方もなく、現実的でなさそうな意見もでてきますが、注意深く聞いていると、そのなかにきっと宝石のようなキーワードとか、アイデアの原石が隠れているものです。それを見逃すかどうかは、どれだけ深く問題にコミットしているかどうかなんでしょうね。

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現場のリーダーシップ

本来なら、ナレッジマネジメントのコンサルタントの領域だったのかもしれませんが、ある会社で営業部門の個々のメンバーが持っている知識や知恵の共有をはかったり、業務ステップの標準化を進めるといったチームづくりのお手伝いをはじめましたが、結構短期間のうちに成果がでてきたというお話を伺ってほっとしました。嬉しいことです。しかし、根本はそのマネージャーの方のリーダシップがあったからだと思っています。
現場を体感すると分かることなのですが、確かに個人の技で通じる営業の世界もあるかもしれませんが、多くの分野では駄目ですね。通じなくなってきました。いかにトップセールスとしてのオーラがでていようが、話しかたが巧みであろうが、根性があろうが、今どきのお客さまは、具体的な解決のための情報や知恵を出してくれなければ門前払いです。
まだそのことに気が付かず、うまくいかないと悩んでばかりいらっしゃる幹部の方もいらっしゃいますが、はやく気が付いていただきたいですね。
個人戦から団体戦にシフトしていったほうがいいとわかっても、仕事の仕方が変わるので、理屈では納得したとしても、組織の中に微妙な心の抵抗も生じてきたりします。柔道をやっていたのがいきなりアメフトをするようなものですからね。
これまで書かなくともよかったレポートが必要なってきたり、いままでは求められなかったチームとしての意思疎通も必要です。そんなことをする暇があったら外で営業してこいと育った世代の人たちも多いので落ち着きません。仮説をつくって、アクションを起こして、検証もしていくなんて、実に面倒に感じます。本当は感じるだけなのですが、そういった心理的な抵抗を吹き飛ばす鍵になってくるのは、やはりリーダーシップですね。
変化の激しい時代だからこそ、こっちにいくんだという信念とか、メンバーのパワーをどん欲に引き出すリーダーシップがますます大切になってきているように感じます。さて、そのリーダシップはどうすれば良いかですか。それはこのブログでは書ききれないですですね。一緒に酒でも飲みながら語る方がお伝えすることができそうです。

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「売る」から「儲ける」に変わらないとね

日本の企業は儲けることが苦手なようです。つい最近の勉強会で早稲田大学大学院の寺本教授をお招きしてお話を伺いましたが、日本の企業の総資産あたりの利益率の話題がありました。日本は90年代以降低調で、2%前後しかありません。アメリカは6%、ドイツは14%超です。
なぜ問題なのかというと、総資産利益率（ROA）が2%というのは、会社を売りとばして、米国債を買った方が儲かる水準だと言うことです。寺本教授が、「日本の企業は、NPOみたいなもので、みんなボランティアで働いている」とジョークをおっしゃっていましたが笑い話ではすませないことです。

井戸は汲まないと枯れる

昨日、個人的にお付き合いのある経営者のかたに誘われて行った会合で聞かせて頂いた言葉です。井戸は、汲み続けていると地下から新しい水がたえず供給されます。水を汲まないと新しい水が湧いてこず、やがて泥が水の口をふさぎ枯れてしまうそうです。
人も、会社も絶えず知恵を絞り、また知恵を活かし続けていかないとやがて知恵も人も会社も枯れていくということでしょう。情報もそうかもしれません。

成功は偶然、失敗は必然

「夜明け前」という松岡さんのブログで出会った言葉です。まさにその通りだと思います。ビジネスやマーケティングの奥深い本質かもしれません。
さて、このブログをどういう経緯で知ったのかは忘れましたが、マーケティングの現場で生きてきた私も共感できる考え方が随所に展開されています。私のように思いつくままに書くというスタイルではなく、しっかりした構成で連載されており書籍に近いスタイルのブログといえるかもしれません。先日、コメントを記入したところお返事のメールをいただきました。

さっそくですが、「夜明け前」のこのコラムの冒頭の言葉を紹介させて下さい。

「儲かりますよと騒いでいる言葉に出会ったとしても、それは成功の扉にはなりえないという経験則です。本当に儲かるなら、書いた人が黙って実行しているのですから。」

それでも儲かるヒントが欲しいというのが人の常です。しかし、実際、そうやって儲けた人の話はほとんど聞きません。それで確実に儲けたり得をするのは、そういった本を書いたり、儲け話を持ち込んだ人たちですね。

営業のコーチング・ツールとしてのＳＦＡ

アメリカンフットボールの試合を見に行かれたことがありますか。面白い光景を見ることが出来ます。スタンドの上の方で、ビデオカメラを構えて、撮影している集団がいます。しかも、それぞれの人たちが、ほとんど同じようなことを大きな声で喋っています。ちょっと異様な光景ですが、実は「スカウティング」をやっている各チームのスタッフの人たちです。声を出しているのは、どの地点から、どんなプレイがあって、どれぐらい進んだかといった試合の進行の様子を録音しているのです。
「スカウト」は「偵察する」ということです。アメリカンフットボールに限らず、他のスポーツでも、この「スカウティング」は極めて重要になってきています。孫子のいう「敵を知り、己を知れば百戦危うからず」です。

営業変革へのヒント〜個人からチームへ

営業部門は「個人」から「チーム」へという再編が課題となってきています。このことを書き始めると論文みたいになってしまいそうですが、簡単に触れておきたいと思います。