かつて、ＩＴが発達すると、受発注も自動化されるので営業という仕事はなくなると言う人が多かったように思います。
営業という仕事はなくならない、ますます重要になってくると反論していましたが、実際、営業の仕事はなくなってこなかったし、今後ともなくなりそうもありません。
それどころか営業の役割はますます大きくなってきているのが現実ではないかと思います。
それは必然的な時代の流れです。今日配信したメルマガで書いたように、顧客の小さな変化、顧客の肌触りの変化をも嗅ぎ分ける嗅覚や感性がマーケティングに求められてきていることは事実だとしても、時代の大きな風向きを見失うと、漂流してしまいかねません。
営業をめぐる環境、とくに顧客との関係には大きな変化が起こってきており、そんな現実から目をそらすことはできません。
価値革命の時代
顧客との関係が変化してきた背景には製品の供給能力が需要をはるかに上回ってしまったことがあります。しかも顧客の情報力が飛躍的に高まりました。売り手よりも買い手が強くなったのです。
コトラーはその点についてこう言っています。
われわれは現在、顧客が主導権を握る顧客経済の時代に生きている。これは製品生産能力の過剰からもたらされた結果である。不足しているのは製品ではなく、顧客なのだ」（コトラーのマーケティング・コンセプト）顧客との関係を維持し、深めていくなかで、顧客の利益の最大化をめざすマーケティングを追求することでしか、企業利益が生み出せない時代になってきています。
そうなってくるにしたがって、営業の役割にも進化が求められてくることは言うまでもありません。とくに、営業は、顧客との関係をマネジメントする仕事に重点が移ってきます。
顧客起点のマーケティングが正解だとすれば、顧客と日々接している営業部門こそマーケティングの起点になるべき時代になってきているのです。
そんななかでどのような仕事の変化が求められてきているかは、来月の大阪で開催するセミナーで問題提起させていただきたいと思っていますが、営業の仕事を「販売」ではなく、顧客のなかに隠されているニーズを見つけ、それを顧客に気づかせ、問題解決する仕事だと見てみると、自ずと営業に求められてくる役割変化のヒントはでてくるものと考えます。
営業技術を学ぶことを否定するものではありませんが、それぞれの顧客にとってなにが価値のあることなのだろうかと問いかけることから、営業の進化は始まるのではないでしょうか。
【お知らせ】
３月９日（水） 大阪で「強い営業をつくるためのポイント なぜＳＦＡが役立つのか」のテーマで、「顧客経済の時代」になにが営業部門に求められてきているのかの問題提起をさせていただきます。意見交換の時間も取っていますのでお気軽にどうぞ。
→詳細はこちら
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みんなが出来る事はないけど、知る事は出来る。
時代の風を見る事は出来ないけど、知っている人を見る事で知る事ができると思います。