カルテのない病院に行きますか。では営業日報のない会社は？

昨日は、弊社の営業支援システム『アクション・コックピット』の長年のユーザー様を訪問しました。当初、導入を決めて頂き、その活用と社内定着を進めてこられた役員のかたとゆっくりお話を聞かせて頂き、有意義な時間を過ごすことができました。ありがたいですね。

そのユーザー企業様は、最初は社内に消極的な意見もあったようですが、『アクション・コックピット』を営業活動レベルアップのためのツール、営業活動を通して、客さまに信頼され、深い絆をつくるためのツールとしてお考えになり、実際にめざましい成果をあげてこられました。さてなぜうまくいったかですが、基本的な考え方やその考え方にそったマネジメントにあったのだと思います。

ＣＲＭとかＳＦＡといった営業支援システムについては、営業活動の管理ツールだと考えている人がいらしゃいます。考え方はいろいろあってもいいのですが、このユーザー企業様は『アクション・コックピット』を使う最大の目的を、お客さまのために営業活動のなかでの意思決定の迅速化と、お客さま一社一社、またひとりひとりに対して継続性があり、責任をもった営業活動を実現するという考え方にたたれました。

ところで、ＣＲＭとかＳＦＡという営業支援ソフトは、病院のカルテに似ていると思うことがあります。昨日のユーザー様もそれに近いお話でした。
なぜ病院にとってカルテが必要なのでしょうか。もちろん病院の場合は、カルテがないと診療報酬を受け取れないということもありますが、それ以上の意味を持っているのではないでしょうか。
入院すればよくわかりますが、健康状態の経過とか、処置内容がカルテにこと細かに書き込まれ、それをもとに、看護婦さんや上司の医師と詳細にミーティングが行われます。観察していると、それぞれがチームとして動いていることがよく分かります。その中心にはつねにカルテがあります。
なぜカルテを書きまた残すのかですが、それは患者ひとりひとりの健康管理や治療に、病院として、またチームとして責任を持っているからでしょう。

もし患者の立場で、治療のために行ったり入院した病院が、カルテがなく、診断結果がその担当医の記憶のなかにしかないとしたらどうでしょう。きっとそんな病院は、ずさんだと思い、治療に対しても不信感を持つ人がほとんどではないでしょうか。

では営業日報はどうでしょうか。営業日報は、相手が患者ではなくお客さまですが、商談、そのやりとりの記録をが残され、社内に伝えられ、残される重要な情報です。
お客さまの反応や声を、社内の上下左右で共有することで、さまざまな意思決定を迅速にすることができ、また、どのような営業活動が成果があがるのかという発見にもつながります。
またお客さまのニーズの変化にも敏感な営業体制を築いていくことができます。そのためには、営業支援ツールは、このユーザー企業様のように、お客さまに最大の価値を提供し、信頼を深めていくために使うツールだという発想に立つことが、ＣＲＭとかＳＦＡといった営業支援システムを使いこなす重要な鍵を握っているように思います。

そんな会話のなかで、営業支援システム『アクション・コックピット』の最大の欠点を教えて頂きました。利用料金が安すぎるとおっしゃるのです。他の高価なシステムと比べた際に、実質的な機能や品質ではなく､イメージで損をしているというということをご指摘いただきました。そうかも知れません。これは、つい先月に導入して頂いた別のユーザー様からもご指摘を受けており、悩ましい問題ですね。
しかし、そもそものスタートが、営業の最前線の人たちが使いやすいツールを、気軽に導入やトライアルできるようにしたい、営業部門の活性化に役立ちたいというコンセプトでしたから、未だに低価格をキープしています。まあしばらくは経済情勢も鑑み、価格を変えることではなく、ソフトを磨いていくことに専念させてください。
ＡＳＰだのＳａａＳとか、またぞろこの世界は言葉が一人歩きしていますが、弊社の営業支援システム『アクション・コックピット』は、インターネットを通して、営業支援システムのご利用をご提供するサービスです。ソフトは、それぞれのユーザー様向けにカスタマイズ可能で、ブラウザーを通してのご利用です。
この数年、ブラウザーとデータベースの間のやりとりについては、技術的にも進み、ユーザーのかたがたにとってよりな操作が実現できるようになってきています。そのために、やるべきことがどんどん増えてきているわけですが、しっかりやるということしかないと覚悟している今日この頃です。



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