[実務入門] 営業はリサーチが9割! 売上倍増の“情報収集”完全マニュアルもうただ売り込んで売れる時代でないといわれて久しく、また営業は市場の最前線で、顧客と顧客の変化をキャッチするよきアンテナでなければならないわけですが、『営業はリサーチが９割！』という思い切ったタイトルの本がでました。
筆者の松尾さんとは、一度お目にかかったことがあり、その縁もあってだと思いますが、献本していただきました。ありがとうございます。
さっそく読ませていただきましたが、マーケティングの基礎的な考え方の紹介もあり、営業現場のかたがたにはオススメできる本だと思います。
第四章の『言葉どおりを信じるな！顧客をより深く理解する』のなかで、「顧客の顧客」になってみる、あるいは「顧客の顧客」の視点で眺めてみると、顧客の課題や問題が見えてくるということが触れられていますが、これは極意かもしれませんね。
表層的な顧客ニーズだけを追いかけていると、顧客自身も課題や問題を正確に認識しているとは限らず、振り舞わされるだけで、本当のニーズが見えてきません。表面的なニーズを超えた提案ができたとき、顧客の琴線に触れるという経験を持っている人はきっと少なくないと思います。
よりよい情報収集からよりよい提案が生まれ、またよりよい提案が、さらにより深い情報収集につながってくるものであり、それを『アクティブ・リサーチ』と勝手に名付けておりますが、そんな善循環を追いかけることが重要ではないでしょうか。
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「「顧客の顧客」になってみる、あるいは「顧客の顧客」の視点で眺めてみると、顧客の課題や問題が見えてくる」というのは素晴らしいですね。これは読んでみたい本です。
結局の所、最前線で戦う営業マンには「相手の立場に立てるかどうか？」が重要になります。しかし、営業マンをサポートする、普段顧客と接していない人達には、想像力の欠如した人が沢山いるので大変ですね。実感として…。