大西　宏のマーケティング・エッセンス : コストインフレは、マーケティングを変える好機かもしれない

ガソリン、資源、食糧の高騰で、値上げラッシュが始まり、暮らしを直撃しはじめていますが、実は川下の消費財関連企業も大変厳しい状況になってきています。コストがあがってきたにもかかわらず、相変わらずデフレの圧力があるために、コストアップ分を販売価格に転嫁できず、利益がだせないという状況となってきています。値上げすると販売量が落ち、売り上げが下がってしまいます。

消費財、価格転嫁に遅れ　食品・電機、収益環境が悪化

川上の資源関連産業の好業績を苦々しく感じながら、川下側のメーカー、小売業、飲食などのサービス業などは、原材料高騰の難局を凌ぐという苦しい状況となってきています。
しかも、もともと日本の川下の産業のほとんどは、収益性を犠牲にしても売り上げとシェアを追求してきたので、市場が伸びず、コストインフレが止まらないという状況に見舞われると、なおさら打撃は深刻かもしれません。

こう考えると大変だと頭を抱えることになってしまいますが、視点を変えれば、市場がマーケティングを変えろ、もっと工夫をしろ、ブランディングをもっと考えろと言っているのではないでしょうか。
発想を変えるというのは決して簡単ではありません。しかし少なくとも、市場が右肩あがりで、他社がやっているから当社もやる、横並びでやってみて様子を見る、あとはコツコツ改善を積み重ねればリスクもないという時代ではないということだけは間違いありません。
横並びは、やがて過当競争を生み、ガチンコ勝負の末に激しい価格競争を引き起こしてしまいます。コスト削減で乗り切れる時代は、そういう競争戦略も成り立ったかもしれませんが、コスト・インフレの状況では収益を圧迫するばかりになり、成り立たなくなってきています。

一度、想定しているターゲットが広すぎないか、お客さまの姿を具体的に描けているか、お客さまの手触り感をつかんでいるか、お客さまが体験を通じて感動や共感をしてくれる提案やしかけの工夫ができているのか、自社商品やサービスで付加価値を追求するとすればそれは何であり、また調達から販売にいたるマーケティング・プロセスで、付加価値を追求できるのはどこかなどを総点検してみることではないでしょうか。
まずは、自社の商品やサービス、またブランドがお客さまのハートのなかで鮮度を失っていないか、感動や共感を生み出しているのか、なになにといえば、このブランドというように思い浮かべてもらえているか、かけがえのない存在として絆ができているのかの点検から始めてはどうでしょうか。
経営学の世界からは、、高度成長期を終えてから、ほとんどの企業で企業規模は大きくなったけれど、つまり売り上げは伸びたけれど収益性は落ちてきたという事実があり、日本の企業は「戦略」という言葉は好きだけれど、実際に「戦略」を考え、組み立てて、実行するというのは苦手のようだという指摘すらあります。「戦略」を考え、独自性を追求しないとやっていけない時期が迫ってきているのではないでしょうか。

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