大西　宏のマーケティング・エッセンス : 営業は、解決のエージェント

営業に求められてきている役割は確実に変化してきています。しかも、かつてとは比較にならないほど、知識も知恵もスキルも必要となってきています。
さすがに、営業は体力と愛嬌があればよい。世間話がうまくできればよいという人は減ってきているかもしれませんが、まだまだ、営業スタイルや営業管理スタイルは昔のままという会社も少なくありません。
「デスクに座っているような営業は駄目だ。営業は足で稼ぐのだ」という意気込みはわかりますが、得意先に役に立つ提案が無ければ、訪問するとかえって藪へビになりかねず、会社にも帰れないから、パチンコ屋、公園で営業車の列ができたり、漫画喫茶やジムで時間をつぶすよう営業の人たちの姿が目立つようになります。こんな光景が普通の国は異常だと思う。

今、必要なのは、営業がどのような役割を担っており、どのような活動をするべきかの再設計です。
小売店で販売されるようなコンシューマ商品の場合、小売店が営業に期待してるのは、お客さまに、どうすればより買っていただけるかのヒントや具体的な方法を提案してくれることにつきます。安売りだけではお客さまが満足してくれないことはお店も知っていらっしゃいます。ただお店に挨拶にくるだけでは、時間の無駄であり敬遠されます。
産業財も同じであり、新しい技術やシステム、またコストダウンの提案がなければ、面会を断りたくなるのも当然です。
営業は本当にモノを売ることが役割なのか？私は疑問に思っています。営業部門は、自社商品やサービスを通して、得意先の悩みを解決する、得意先のお客さまの満足を広げるたものヒントやアイデアを提供する大切な役割を担っているはずです。