マーケットの構造そのものが変化しはじめたことで、その最前線に立っている営業部門のあり方に大きな変化が生まれてきています。
コンシューマ部門では、売り先となる流通が変わってきました。どの分野でもそうでしょうが、専門店の減少は長期傾向で、チェーン店のシェアがどんどん高まってきています。
それで何が起こったかですが、古い営業スタイルが効かなくなったということです。古い営業スタイルは基本的にはＰＵＳＨ型です。いかに、卸さん、また小売店さんに在庫を持ってもらうかが勝負です。
個々の店主さん、またその帳合い先の卸のセールスさんと、お互いもたれ合い、腐れ縁の関係を築くことが優秀な営業でした。
リベートや値引き、商品の添付というサービスで仕入れてもらい、引き替えに期末になると、それなりに仕入れを起こしてもらいます。そうすることで、営業マンは計画数字を達成でき、会社にも顔は立ちます。だから、優秀な営業の人たちであれば、計画数字はきちんと達成できました。
チェーン店の時代になると、ＰＯＳで商品が管理され、在庫は圧縮されてきています。営業にとっては在庫で売り上げを水増すということができなくなりました。店頭で本当に売れなければ、売り上げが作れない時代になってきているということです。
Ｂ２Ｂでも変化が起こってきています。かつては、いったん取引がはじまると、足繁く通っていれば、安定的に取引が継続してくれました。なじみになることが、この分野でも優秀な営業となる基本でした。しかし、顧客の側も、製品のイノベーションやや価格の見直しが求められてくると、この安定的な取引も怪しくなってきました。大幅に機能アップできる、あるいは、大幅にコストダウンできるという提案を持ってこないと次第に相手にされなくなって
きています。
営業部門が変わらなければいけない・・・そう感じている人は多いと思いますが、どう変えるべきなのかです。また次回以降の投稿で私の考えを書いていきたいと思います。
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