元気の素

お客さまが教えてくれます

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これは、冗談のようで本当の話。ある会社で、管理職の人たちがどうも、古い考え方やスタイルを変えない。部下の教育や指導がこれではおぼつかない、どうしたものかという相談がありました。
即座にお答えしました。心配しなくても構いません。お客さまに集中しましょう。お客さまが鍛えてくれ、お客さまが教えてくれます。
優れた上司に巡り会えた人はラッキーです。しかし、すべての上司の人がよき教師とは限りません。
逆に最悪の上司のほうが、反面教師としていい見本になるかもしれないですね。
あなたがフリーで契約で仕事をしていると想像してください。そうすると、上司の人は、個人のマーケティングからすれば、お客さまです。上司と思うから腹の立つ人でも、お客さまと思えば、対応も違ってきます。対応が違ってくると、相手の方も対応が変わってくるから不思議なものです。お客さまとして考えると、お客さまのワガママは気になりませんん。むしろ、お客さまが何を望んでいらっしゃるかを真剣に考えるでしょう。そうやって上司の人と向き合っていくうちに、気がつくと上司の人のいいところをしっかり学びとっている自分に気づくはずです。

「売れる」しくみ

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マーケティングが目指しているのは「売れるしくみ」をつくることだと言われています。「売る」ではなく、あくまで「売れる」なのです。その違いは何でしょうか?
例えば、あなたが営業だとします。「売る」ことだけを考えている営業だとしましょう。どうしますか。商品やサービスがいかに良いかを巧みにアピールし、商談が成立して買ってもらえば目標達成です。後のことは関心ありません。さっさと次のお客さまに「売り」に行きます。だから、売り込む技術をどんどん磨いていきます。その極端な例が詐欺商法とかねずみ講です。売ったら勝ちです。
逆にあなたが「売れる」ことを考えている営業だとしましょう。相手が小売店さんだとすると、どうすれば、そのお店で商品が売れていくかが目標になります。
そうなると、どうすれば、お店に来たより多くのお客さんに買ってもらえるか、つまり商品の回転をどうやって上げるかということを真剣に考えますね。店主さんや店長さんと同じ目線になって考え、知恵を絞り始めるということです。最終目標は、相談されたり、任せていただけることです。
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「危」を見たら「機」を見る

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ビジネス書では「危機」というタイトルをつけると本が売れるそうです。特に悲観的な内容でなくとも、編集者がタイトルに「危機」という言葉をつけさせるといいます。週刊誌も、日本が危ないといった過激な記事を書くと売れる。どうやら、危機を煽られることが好きなひとが多いということでしょう。慢心しないで、自らを戒め、緊張感を保ちながら、しっかり歩んで行こうというのなら良いのですが、煽られるままに、ただただヒステリックな危機感や不安感を持つと、冷静な判断を狂わせてしまうことがあります。オウムがハルマゲドンを唱え、多くの若者たちを犯罪に駆り立てた。そんな怖さがありましたね。
現代は、世代交代というか、産業も、社会のしくみも新旧交代の時代です。大変革の時代です。時代が変わる過渡期は、新旧の流れがせめぎあい、社会に混沌とした状態を生み出します。だから、思いもかけない事態が起こり、先が見えなくなってくる。銀行の倒産なんて、これまでの常識では考えられなかったことですね。
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「夢」を描きましょう

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私たちのオフィスの近くに、千里山という高級住宅街があります。ここは、エトワル広場から道路が放射線状に広がるパリの街を模して開発されたそうです。聞こえはよいのですが、起伏があり、道が狭いため、一方通行規制も多く、知らずにさ迷い込むとなかなか抜け出せない、まるで迷路の街です。きっと上空から眺めれば、狭い地域ですから、何でもないに違いありません。迷路とはそんなものだと思います。
しかし、それが森であれ、何であれ、迷路にさ迷う旅人は、いつか、出口のない世界にはまってしまったという不安、焦り、絶望感に襲われるに違いありません。パニックになると、それまで道中を共にしていた人たちの間にも、心の亀裂が起こってきます。お互い、不信感をいだき、罵り合うようになりかねません。今、マスコミを始め、政治家も、経済の評論家も、多くの人たちが迷路にはまり込んだ、そんな旅人状態になっているように思えてなりません。集団ヒステリーの状態です。
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大西 宏のプロフィール
マーケティングの実践の畑を歩んできました。生活用品・インテリア・化粧品・デジカメ・産業財など多くのジャンルに関わってきましたが、CI、人事システム、情報システム開発などのプロジェクトも体験しており本職がなにかを疑われそうです。
バブル以降、マーケティングは冬の時代であったと思いますが、昨今は、マーケティングを見直す機運が高まってきており嬉しい限りです。

■コア・コンセプト研究所代表取締役
■ビジネスラボ代表取締役

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