報連相の効用

報告・連絡・相談の頭の文字を取って報連相というのは、会社に入ってすぐに教えられることではないかと思います。一言でいえば、職場でのコミュニケーションでしょうが、コミュニケーションの基本が報告・連絡・相談であることをうまく表現しています。
日本的と言えば、「率先垂範」を掲げている会社も多いと思いますが、こちらは、英語で言うならイニシアティブです。まじめな話で、米国で、開発業務に携わる人たちで、仕事の成果をあげている人たちと、そうでない人たちの間で仕事の取り組み方にどのような違いがあるかを研究したものがありましたが、イニシアティブを取る行動をしているかどうかに決定的な差であったという結論をだしていました。そして、イニシアティブ行動のなかで重要なものが、周囲の人たちとのコミュニケーションであったということです。

報連相はもちろん、組織がチームとして円滑に回るために情報共有しあうということですが、むしろ組織の持っている経験やそこから得て蓄積された知識や知恵を個人にトランスファーするという色彩が濃いように感じます。
先の研究でも、「こういうことを今手がけようとしているのだけれど」、「実はここがうまくいかなくて困っているのだけれど」と話を持ちかけることで、周囲の人びとの持っている情報を引き出していること、また報連相を行うことで、まわりの人びとを巻き込み、そのテーマが採用されやすくなるという効用が認められたいうことでした。
体系化して知識や知恵を伝えるといっても、現場は応用問題の連続であり、限界があり、それぞれが体験したことを報告・連絡し、またわからないことを相談することで、周囲の人たちや組織が持っている知識や知恵も引き出せます。
また報連相は、それぞれの人たちが、報連相を行うために、起こった状況を頭の中で整理し、情報化することですから、それが問題を整理したり、考えるという能力を培ってきます。
ものごとをわかりやすく伝えるということは決して簡単なことではありません。それは日々のトレーニングで培われるものであり、やはり日常的な報連相が重要かなと思います。
情報ツールを駆使することも重要ですが、情報ツールの中でも、報連相が基本であることには違いがなく、やや古めかしいかもしれませんが、報連相がうまくいっているかどうか、職場で一度点検してみてはどうでしょうか。


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キーボードの文字配列がなぜややこしいか

海外のドットコムサイトを日替わりで紹介してくれているブログ「百式」で、より効率的なキーボード配列を提案しているColemakが取り上げられていました。
>>改善キーボード（Colemak.com)

そのキーボード配列についてです。現在私たちが使っているのはQWERTY（クワーティ）配列といわれます。19世紀に発明されたものです。慣れてしまうと、あまり普段は意識することはありませんが。どうみても奇妙な文字配置です。
なぜ、そのような不自然な配列が発明されたか、またその後も、このColemanのように幾度もより効率的なキーボードは配列が考案されチャレンジされてきたにもかかわらず、なぜこのQWERTY（クワーティ）配列が利用され続けてきたかは不思議な謎です。
まず、みなさんは、このQWERTY（クワーティ）配列がなぜ生まれたのかと思われますか。いかに私たちが思い込みの住人であるかを実感するためによくつかわれる例題です。きっとより早く打てる配列なんだろうとか、使う指が均等になる配列じゃないかとか、きっと間違いなく打てる配列になっているなど、いろいろ合理的な理由を探そうとします。より効率的なものが結局は支持されるという思い込みがあるからです。
いろいろ説はあるようですが、定説では実は早く打てないようによく使う文字は打ちにくいところに配列してあるのです。典型はaのキーです、なぜ不便な左の小指のところにあるかです。では、なぜ早く打てないように配列したのでしょうか。これは古いタイプライターを知らないとわかりません。電動式のタイプライターが登場するまでは、パタンパタンとハンマーのように先に文字がついたタイプバーがカーボンのリボンと紙に叩きつけられます。それで印字ができます。ところがタイプバーが同時に打ち込まれると、アームが絡んで、ストップしてしまうのです。だからできるだけ絡むということがないようにスピードを抑える工夫がなさたのが今のキーボード配列となたったのです。
次の謎は、なぜそんな機械式のタイプライターから電動式のタイプライターに変わり、またPCのキーボードとなったにもかかわらず、そんな不便なQWERTY（クワーティ）配列が生き延びてきたかです。これは最初にQWERTY（クワーティ）配列でキーボードを使うことを覚えてしまうからだといわれています。少々不便でも、わざわざ新しい配列を覚え、さらに慣れるには労力がともなうからだといわれています。
慣れてしまえば、あえて新しい文字配列のキーボードを使うほど不便を感じていないということかもしれません。
だから、新しい配列のキーボードは、熱狂的なファンを獲得しても、普及の理論でいうキャズムをどれも越えられなかったということでしょう。日常使うもののなかにも不思議な謎ってありますね。

※今日の写真はFlickrの写真を利用しています。とFlickrのオリジナルの写真ページにリンクを張っておきました。

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ビジネスの世界で「頭がいい」ってなになのだろうか

IQテストって、子供の頃にやった記憶がありますが、あまり好きではありませんでした。クイズみたいなのが並んでいて、制限時間内にたくさん解いていかないいといけない。そんなに急いでどこに行くみたいな気がしていました。しかし、昨今は脳力活性化みたいなソフトも人気があって、IQアップということに関心を持つ人は多いようですね。
その類のひとつに記憶力アップというのがありますが、電話番号とかを覚えるのが苦手で、記憶力が高まるというタイトルに惹かれて本を買ってきて、書いてあるままに面白がってやっていたことがありました。コツをつかむと、まるで手品というように記憶再生ができるようになります。
しかし、しばらくして飽きてしまいました。実生活ではなにの役にも立たず、余興のレベルを超えることができなかったように思います。トレーニングをやめるとやはり記憶力は元に戻ってしまいました。
ところで、実際の社会のなかでは、またビジネスの世界で「頭がいい」というのはどういうことでしょうか。

小説家も頭のよさはいらないそうです

仕事とは関係ない人たちと一緒に食べたり飲んだりする機会はよくあり、そのメンバーのなかにミステリー作家の高嶋哲夫さんがいらっしゃいます。高嶋さんいわく、小説を書くのに頭のよさはいらないし、小説家で成功している人たちも、頭がいいわけじゃないとのこと。まあ酒を飲んでの話なのであまりまじめに受け止めないで欲しいのですが、むしろ違う能力だということでしょう。
そういえば第3回ホラーサスペンス大賞をとった牧村泉さんもコピーライターをやっていらっしゃった頃は、一緒に仕事をしていたことがあるのですが、飲み込みはいいし、文章力もあったと思いますが、頭がいいというよりは、人として魅力があるという感じの人です。

ビジネスで「頭がいい」ってどんなことだろうか

まず思い浮かべるのは人が気がつかないアイデアに気づく人でしょうか。しかもなるほどと感心するビジネスモデルとかマーケティングを考えついた人は頭がいいと思いますが、難しいパズルを解くというのとは違う話です。着眼点がいいのです。
きちんと物事の筋道をたてて外さない人も頭のよさを感じます。頭の中にしっかりゴールを浮かべ、さまざまな変化があっても、そのゴールに向かう道筋の判断ができる人です。
相手の人の話を理解する能力が高く、質問上手な人も頭がいいと思います。いい質問は、話している人からさらに深い考え方とかものの見方などを引き出せます。
きっとあの人は頭がいいなあと感じるシーンってもっとあると思いますが、どれもIQ的な頭のよさではありません。いくらクイズみたいなことをやっても、こういった頭のよさは磨くことができません。きっと普段から意識して考えるクセをつけるように心がけていれば能力を磨くことができるものばかりのような気がします。
ビジネスの世界で成功した人たちでも、とくにIQ的に頭がいいという印象の人もめったにお目にかかりません。IQ的に頭がいいというよりは、やはり物事をよく考えぬいてらっしゃる人たちであり、考えたことを、粘り強く、しっかり行動移せる人たちという気がします。
昔から、何事につけても成功するためには『運』『鈍』『根』が秘訣だといわれています。『運』はともかく、『鈍』は、目先の利益に走るとろくなことがない、むしろ不器用ぐらいなほうがいいということでしょうし、あまりに才気走っているひとは付き合いにくいですね。また『根』は、まわりから信頼されるまで根気強く努力しなさいということでしょう。それはわかっていても、愚直にものごとをやりつづけるというのは決して簡単ではありません。強い意志が求められます。

クレバーとワイズは違うということを以前書きました。ビジネスの世界で求められるのは、きっとIQ的な能力としてのクレバーさよりも、物事を見通せる能力としてのワイズさだということでしょう。
頭のよさというなら、頭のよさを見せない人のほうが本当は頭がいい人かもしれません。

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自分の頭で考え、自分の言葉で語る

自分の息子たちといえるほど年齢差のあるスタッフたちと一緒に仕事をしていますが、成長の速さには恐れ入ります。ホワイトボードを前にそれぞれのテーマのについてワークショップのようにディスカッションしながら、問題を紐解いて視点をだしあい、わからないことは、その場でインターネットで検索をおこないながら骨組みをつくっていくというスタイルが定着してきました。
さまざまなデータが電子化され提供されるようになったことや、各社のインターネットでのIR情報などが充実してきたこと、また検索の高度化や、ソーシャルブックマークのおかげで普段収集している記事やニュース、またデータなどをさっとだしあえます。
インターネットが発展するまでは、資料を収集することが大変でした。時代の変化ですね。資料収集だけで数日かかったものも、ミーティングしながら集まるのですから。みんなで、こんな風にやってみてはどうか、こんな一手があるんじゃないかと、囲碁とか将棋をやっている感じじゃないでしょうか。
骨子ができると、すぐにそれぞれワークにはいり、資料としてまとめ、できあがるとその資料検討のためのミーティングをまた繰り返し完成させていきます。大切なのは、ある程度まとまると、いったんセッションを切るということでしょうか。まとめられたものをもう一度眺めかえすと、はっと気がつくことや不足しているこ、掘り下げの浅い箇所などが冷静に見えてきます。
この「情報分析工房」ともいえるワークスタイルが気にいっているのは、これまでの経験で身についた知識とか、ものの見方を折に触れ伝えていくことができ、若いスタッフもそれをどんどん吸収してくれるからです。情報のインデックスの役割を果たせます。
タブーにしているのは、自分で理解できていないのに、形をつくってしまうこと、またなにも考えずに作業として資料づくりをはじめることです。いい企画書は「自分の頭で考え、自分の言葉で語れ」につきるように思います。自分の言葉で語ることができないということはまだ十分に理解していないということだとみなしています。
なるほどそういうことかと理解して、それならこうも考えることができるのじゃないかというようになって初めて、オリジナルな視点の組み立てができるようになってきます。情報が知恵に進化していきます。新しい発想も生まれてきます。
インターネットのおかげで、情報はあふれるほど集まるようになりましたが、「自分の頭で考え、自分のことばで語る」というのはそうそう高速化することはできません。ほんとうに日々のトレーニングかなと感じます。
それとやはりいい競争が生まれてきました。若いスタッフ同士で、健全なライバル関係が生まれ、それも成長を促しているようです。
昨日は嬉しいことに、非常にハードで大きな仕事をプロデュースされてこられ、人を見る目が肥えていらしゃるかたから、あなたの若いスタッフの視線はいいとお褒めいただきました。きっとそんなトレーニングを毎日やっていると、表情まで生き生きしていきたということでしょうか。

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Firefoxはこう活用しています その１

使い方によって、またOSやPC環境などで、インターネットエクスプローラがいいか、Firefoxがいいか、またSlapenir、Lunascapeなどの他のタブブラウザーがいいかOperaなのかという評価は異なってくると思います。いちおうすべて使ってみてFirefoxに落ち着きました。
しかし確実にいえることは、インターネットエクスプローラ７はベータ版がでていますが、Firefoxと同様にタブ機能とRSSリーダーをメインにした仕様であり、その点ではFirefoxのほうが先行しているといえそうです。
ここでは、まだFirefoxを使ったことがないという人のためにどう使っているのかをご紹介します。仕事とか趣味で資料収集することの多い人には参考になるかもしれません。
さてFirefoxは、さまざまな拡張機能でカスタマイズできることが最大の特徴です。ここに拡張機能の人気投票結果がでていますが、ずいぶんたくさんあります。だからどれを使っていいかわからなくなり、最初のハードルを高くしているともいえるのですが、まずは標準的なところから導入して、あとは人気の高いものを試してチューンアップいていけばいいのではないでしょうか。

準備
Firefoxをダウンロードしてインストールする
最初に、ここでFirefoｘをダウンロードします。インストールすれば、ウィザードがでてきて、インターネットエクスプローラで使っていたブックマークやクッキーなどを移行できます。そこから拡張機能をインストールしていけば独自のFirefoxづくりが始まります。拡張機能については、Firefoxまとめサイトとか窓の杜の特集が参考になるので眺めておいてください。

タブ機能を強化する
タブブラウザーの機能強化です。最近はTab Mix Pluｓに人気があるようです。現在はそれを使っています。インストールは簡単ですが、拡張機能は、インストールした後Firefoxを閉じて、もう一度開きなおさないとインストールが完了しないのでご注意ください。
タブの表示のさせ方やポップアップをタブで開くか新しいウィンドウで開くかなどの設定ができます。ポップアップは新しいウィンドウで開くにするとほぼインターネットエクスプローラと同じ動作になります。最初はデフォルトで十分なので細かな設定は慣れてからでいいのではないでしょうか。また直近に閉じたブラウザーのタブの復元をしてくれます。間違ってブラウザーを閉じてしまったときには助かります。
Tab Mix　Plusのサイトそのものは英語ですが、設定画面は日本語化されています。

ニュースやブログをチェックする
ニュースやブログをチェックするにはRSSリーダーが必須です。ニュースの場合はタイトルをチェックして気になったものを次々に見ています。ブログは更新のあったものをＲＳＳリーダーで見ていくというようにしています。ブログはかなりいい情報源であり、さまざまなものの見方に触れることができるので、これぞというブログを登録しておくと情報力はかなりアップします。ＲＳＳリーダーはもはやブラウザーの標準機能だと考えていいのではないでしょうか。

ＲＳＳリーダーはｓage
新しいものではWizz RSS News Readeｒというのがリリースされていますが、sageというRSSリーダー拡張機能のアドオンが代表的というか標準じゃないでしょうか。sageはここに説明がありますが、こちらも参照してください。sageをインストールすればブラウザーそのものがRSSリーダになります。読むとタイトルの表示が変わりますので更新のチェックができます。

インストールの後にしておくこと
sageについては、インストールした後、ふたつのことをしておくことをオススメしますます。RSSやATOMなどのフィールドリストを保存するフォルダーを「ブックマークの管理」で作成しておきます。新しいサイトのRSSやATOMを登録するときは、このアイコンをクリックすれば、ブックマーク先を聞いてくるので、そのブックマークファルダーに追加していきます。ファルダー名はなんでもかまいません。
もうひとつは、RSSリーダーの画面のデフォルトがちょっとお寒いのです。CSSを変更するとさらに読みやすくなるのでCSSの変更をします。
このページの下のほうにCSSの人気投票結果がでています。それぞれのサイトでCSSを表示させ、メモ帳かワードパッドにコピペして、名前をつけて拡張子を「*.TXT」から「*.CSS」に変更し、適当な場所に保存します。あとは「ツール」→「拡張機能」→「sage」→「設定」で、設定画面を呼び出しフィールドリスト保存先のフォルダーと、保存したCSSを「参照」で指定します。これになれるといろいろなCSSを試してみて気に入ったものにすればいいと思います。

ライブブックマークをツールバーに置く
サイドバーのブックマークに保存したRSS フィードは、ドラッグしてツールバーに持っていくとツールバーでニュースのタイトルをチェックできます。とくにニュースソースとなるものはずいぶんあるので、すべてチェックするというわけにはいかないので、タイトルをみて目についたものだけをクリックして読むようにしています。

こうやっていくつのもサイトをチェックするようになってくると、いい記事をどのように保存して整理するかになってきますね。明日は保存の整理でやっていることをご紹介します。普段、こういったことでの情報交換はする機会はほとんどないので我流ですが、ひとによってさまざまなノウハウがあるのかもしれません。

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知れば知るほど分からないことが増える

404 Blog Not Foundの小飼弾さんが、プロと評論家の違いをについて核心に触れることを書いていらっしゃいます。

知れば知るほど無知を思い知らされ、力を出せば出すほど無力を思い知らされ、そして経験を積めば積むほど臆病になる。
（略）
そうして「逃げ」たくなった時、やるかやらないかが「プロ」と「評論家」の違いなのだと思います。どちらも知識は大いにあるので、「それが出来ない」理由ならいくらでも思いつきます。

このお話はとても重要だと思います。ビジネスに携わる人たちは、いつも３つのことを頭の片隅に置いておいた方がいいと思うからです。

ひとつは、知れば知るほど、分からないことが増えてくるということです。いろいろ体験し、また情報収集し、ディスカッションしながら状況を間違いなく把握し、正しい結論をえようとするのですが、知れば知るほど分からないことがまた新たに生まれてくるということです。知るということにも、出来ることにも限界があり、学ぶということはきりがありません。

二つめは、私たちは思いこみの住人だと言うことです。ビジネスの体験を通して、効果のある仕事の仕方とか成功の法則みたいなものを学んでいき、それぞれその分野のプロとなっていくわけですが、ビジネスの歴史が物語っているのは、なにも知らないはずの周辺からやってきた素人に、あっというまに主役を奪われてしまうということが多いと言うことです。世代交代もそうですね。状況が変わっているのに、間違ったことを正しいと信じてしまうからです。知らない人は、素直に学ぶので、よりよい考えにたどり着くということでしょう。分かっていると思うことと、そこには落とし穴が待ちかまえているということです。

三つ目に、完璧な結論なんか世の中にはないということです。やってみなければ分からないことのほうが多いのが現実です。だからこそ、仮説を立て、間違っていようがそうでなかろうが実行してみて、結果がどうだったのかを検証し、行動を修正していくというＰＤＣＡのサイクルを回すということが大切だろうということです。「やってみなはれ」なのですが、分からないことがいっぱいあり、間違っているかも知れないというリスクを感じながら「やってみる」というのと、「それいけドンドン」のノリで、間違っている道をまっしぐらに突っ走るのでは違ってきますね。

どう調べつくし考えつくりても、新しいことにチャレンジするというのは、つねにリスクがあります。やってみるリスクと、なにもしないリスクを天秤にかけ計りながら、どのようにアクションを起こすのがベターなのかという結論をだすことから逃げずに「こうしましょう」と切り出すのが本当のプロだということです。
学べば学ぶほど、また新たに学ぶことに出会えるということ、パズルを解くように考えることがいっぱいあるということ、そして最後にはドキドキしながらも自分という駒を進めてその結果をうかがうということ。そんな連続だからこそ仕事って面白いとつくづく感じます。

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QUICK IS SAFE

昨日のコンフェデ杯第一戦の対メキシコは、小笠原、加地とつなぎ柳沢が先制したゴールは素晴らしかったですが、チーム力だけでなく、選手個々の能力差も見せつけられたように感じました。反応の速さ（クイックネス）も、ボールの支配力も違います。２対１は、よくやったというとこじゃないでしょうか。これからの一戦一戦で、ひとつひとつ課題をクリアしていって欲しいですね。

がんばれ、ジャパン！

さて、そのクイックネスです。スポーツだけでなく、ビジネスでも求められるようになってました。『急がば回れ』とか、『急いてははことをし損じる』といわれますが、スピードで差が付く現代はむしろ、”QUICK　IS　SAFE”（機敏に動くことが安全）という時代になってきているように思います。情報が支配する時代は二番手や三番手ではでは差が付いて遅れを取り戻せないことが増えてきたからです。
しかし、そういった企業全体のアクションだけでなく、昨今はとくに営業部門で、いかにクイックネス（すばやく動く能力）を高めていくかが重要になってきているように感じます。すくなくとも言えるのは、業績が悪く、元気のない会社の営業の人たちに共通するのは愚痴はこぼしても、身体は動かないことです。

ビジネスに役立つような「情報」は、デスクで腕を組んでじっと考えていても手に入りません。実際にお客さまと接してお話を伺ったり、また売り場や現場に行った方がはるかに解決のヒントを得ることができます。そういう視点で見ると、クイックネスの高い方が情報力においても高くなるといえるのかもしれません。

しかし、すばやく動くというクことだけを考えていると、何の知恵もなく、ただただせわしなく無駄な動きばかりするミッキーマウス状態に陥ってしまう危険もあります。違いは原理原則があって、それにそって素早く動くのか、ただ闇雲に動くかですね。その原則とは戦略であり方針です。
つまり、チームや個人がビジネスという舞台でクイックネスという能力を高めていくためには、チームに目的や方針が浸透しており、ひとりひとりがよく理解していること、また自分自身の頭で考え動くということが大切になってきます。ジーコジャパンが追求していることですね。また的確な判断は情報の共有から生まれてくることはいうまでもありません。これはサッカーなどのスポーツのチームを見ていてもよわかることですね。

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就職活動 - 間違っていない？会社選び

仕事柄でしょうか、若い人から就職先についての意見を聞かせてほしいと頼まれることが希にあります。経営学部でもない限り、学生時代に企業の経営内容を研究するという人は少く、入手できる情報も乏しいでしょうし、またなにを評価すれば良いかもわからないからでしょうね。
その経営学部にしても、友人の教授がよく嘆いています。ゼミのメンバーの就職先が、経営学でなにを勉強してきたのだろうかと嘆くぐらい、いざ就職となると、企業内容や仕事内容というよりは、知名度やイメージ、ブランドで選んでしまうそうです。
確かに、学生の人たちが関心を持つ会社というのはちょっと特殊かもしれません。「 ようこそ、みんなの就職活動日記へ」というサイトを検索で見つけましたが、そのなかに就職活動をしている人たちの「今人気の掲示板」というコーナーがあります。そこにずらっと並んだ企業名を見るとブラックジョークなのかと感じるのは私だけでしょうか。
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プロの条件

木村剛さんのブログで『プロ選手とアマ選手の違いとは何か？』という面白いエントリーがありました。読んでいて、サラリーマン時代の上司が、プロとアマの違いを教えてくれたことを思い出しました。
その方はコピーライター出身で、またコピーライターになりたい若い人たちにコピー作法を教えていらっしゃった方です。アマチュアである生徒さんも、テーマを出して、最初に出てくる原稿案では、結構プロ顔負けのいいコピーがでてくるそうです。


プロフェッショナルの条件―いかに成果をあげ、成長するか

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「根回し」ということ

「無菌室育ち」のわに庭さんから、コメントをいただきました。わに庭さんは、三つのブログをやってらっしゃいますが、いつも独特の視点でお書きになってらっしゃるので、ちょくちょく訪問させて頂いています。ただ、コミックの話になってくると、読んでいないのでついていけないことがありますね（笑）。
全くコミックとは無縁だと思われるのはしゃくなので告白しますが、「美味しんぼ」と「ギャラリー フェイク」は愛読していますよ。

さて、わに庭さんからいただいたコメントですが、ライブドアの堀江さんについて、「素晴らしいアイディアでも…実現が堅い、ってとこまで、資金・人材・資源を揃えてからカードを開くんだよ。そういうのを日本じゃ『根回し』と言う」と根回し不足をご指摘です。いくら正しいことであっても、それが受け入れられないと、「結局は二番手が得をすることになる」と、堀江さんの行動や態度に、じれったさのようなものをお感じなのだと思います。
さて、この「根回し」ですが、もともとは「木を移植するに先立ち、根の周囲を切り詰めて細根を発達させておくこと」（大辞林）だそうです。交渉などの「根回し」は、昔からの使われていたのかと思いきや、語源由来辞典によれば、なんと昭和40年頃より使われ始め、昭和40年代半ばに一般化されたそうです。今で言う「根回し」は結構歴史が浅いのですね。それだけ、近年になって、ものごとの交渉が難しくなってきたということかもしれません。
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「慣れ」という落とし穴

新しい分野の仕事をするとき苦労するのは、あまりにもその分野の知識がないことです。わからないことだらけで、情報を集めながら、ああなのだろうか、こうなのだろうかと手探りで調べていくしかありません。全体像を理解するのにも時間がかかります。また的のはずれた事を考えていたりします。
思考もいったりきたりで、効率が極端に悪いのです。
しかし、いろいろ調べていくうちに、さまざまな疑問がでてきます。なぜこうなっているのだろうかとか、なぜそうしているのだろうかと、理由を探して思いをめぐらしているうちに、生きた思考が全開で回り始めます。そのうちにアイデアも浮かんできます。それが馬鹿げたアイデアかどうかなんて考えません。そうしているうちに結構新しい発想が生まれてくるものです。知らないことが強みになってきます。

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人と組織に働きかけ、動かす

すぐにはできなくとも、意識して積み重ねていくなかで鍛えることができ、身に付いていく大切な能力が３つあると書きました。今日は最後の「人や組織に働きかけ、動かす能力」について考えてみたいと思います。
優れた営業の人はお客さまとの対話を通して、お客さまが購入する決心をするように見事に導いていきます。しかもお客さまに後悔させません。しかし、そんなことが最初からできたわけではありません。お客さまとの折衝を積み重ね学んできた結果です。もちろん才能によっても差はでてくるかもしれませんが、営業である限り誰もが身につけなければならない能力です。
営業に限らず、ビジネスでなにかを成し遂げていくためには「人や組織に働きかけ、動いてもらう」ことが必要になってきます。どんないいアイデアやプランがあっても、人や組織が動いてくれなければ実行できません。
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人の輪を広げ、活用する

唐突な話かもしれませんが、江戸時代に一代で海運業で大成功した高田屋嘉兵衛が若い頃にお世話になったという廻船問屋は、和田岬に立ち寄る船頭さんたちに無償で食事を振る舞い宿を提供したといいます。人が集まると情報も集まってくるからです。情報が洪水のように飛び交う今日でも、本当に役立つ情報をもたらしてくれるのは人であることには変わりありません。
人のネットワークということでは、最近「人脈」という言葉が多く見られるようになってきました。確かに「人脈」といえる深い信頼関係で結ばれたネットワークがあればビジネスのチャンスは広がってきます。これは洋の東西を問わずいえることです。アメリカのベンチャー・キャピタルは、成功しそうなベンチャー企業の経営者に、自らの持つ人脈を提供して飛躍のチャンスを一気に広げます。
しかし「人脈」といえるほどの深い関係がそう簡単につくれるわけがありません。むしろ、成功した結果として「人脈」は広がっていくというのが現実です。人脈というよりは、まずは企業という枠組みを超えた人と人のネットワークを広げ、活用することを考えたいものです。それが「人脈」といえるものになるかどうかは楽しみとしてとっておくぐらいのゆとりが欲しいですね。


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変化に向き合い、対処する

ひとには、きっとなにかのこだわりというものがあると思います。しかし、たまに、こだわる必要のないことまで頑なにこだわり、変化を嫌う人がいます。個人の生き方としてはそれも良いとは思うのですが、ことビジネスとなるとそうはいきません。
時代はどんどん変化していっています。お客さまも、社会が求めるものも変わり、またＩＴ化の影響もあり仕事の仕方もどんどん変わってきました。変化への適応力は最低限必要だという時代となってきました。もっというなら、変化するチャンスを見つけだし、また変化を生み出せる人でないと評価されない時代になってきています。ではどうすれば、変化に向き合って対処していく能力が身に付いてくるのでしょうか。
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鍛えておきたい３つの能力

年功序列制度が揺らぎ、また組織のスリム化によってポストも減るにつれ、キャリアを積めば昇進昇給のエスカレータに乗れるという時代は過ぎ去ってきています。さらに市場の変化や企業間の競合が激しくなるとともに、企業が大きいから安心、寄らば大樹の陰という時代でもありません。
いずれにしても、ひとりひとりがプロフェッショナルとして能力を広げ、自らの足で階段を上っていく時代になってきました。逆に言えば、プロフェッショナルとしての実力さえあれば、転職によって活躍の領域を広げていくことができるようになってきています。仕事の選択の自由度は、以前とは比較にならないぐらい広がってきてきました。どの企業も優れた「人財」は喉から手が出るほどほしいですからね。
さて、ではどんな能力を鍛え広げていけばいいのでしょうか。仕事に必要な知識とかスキルというのは比較的短い期間で習熟できます。資格を取るというのは入り口としてはいいかもしれませんが、それだけで仕事ができる能力があるとはいえません。
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年賀状のひと工夫

そろそろ年賀状に取りかかる時節になってきました。その年賀状ですが、デジカメや年賀状作成ソフトが普及するにつれ、いろいろ表情豊かで個性的な年賀状が増えてきたように感じます。年賀状を考えたり、作成するのも一苦労ですが、今年はどんな年賀状を考えていらっしゃいますか。
さて、年賀状のひと工夫ですが、面白い話を聞いたことがあります。アパレルのワールドを一代で築いた畑崎会長は、年賀状をお出しにならなかったそうです。年賀状ではなく、年末のご挨拶のハガキを送られていたと聞いています。
たくさん年賀状を受け取る方は、目を通されても、関係の深い方のものしかお読みになりません。まして、会社に来る年賀状は、すべてには目を通してもらえるとは限りません。しかし、年末には、お正月ほどは、はがきはきませんし、喪中のお知らせが来ることもあって確実に目を通していただけます。やはり成功した方は、こんなところでもひと工夫をされていたのですね。

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病は気からというけれど - プラセボ効果

プラセボ（ｐｌａｃｅｂｏ）は、プラシーボともいいますが、偽の薬のことです。プラセボ効果は、例えば頭痛を訴える患者さんに、薬としては全く効果もない澱粉でも、「頭痛薬です」と言って服用してもらうと、本当に頭痛が柔らぐ人が三分の一ぐらいはいるといわれており、そういった心理効果のことをいいます。
専門家の世界では、プラセボ効果はあるとか、ないとかの議論もあるようですが、まあ、昔から「病は気から」といいますから、場合によってはプラセボ効果もでてくるというのは納得できます。実際に効果のある薬も、プラセボ効果で、より一層効果が高まってくることがあるそうです。
こんな面白い話を聞いたことがあります。患者さんのなかには、若いドクターがカルテ通りに、いつもと同じ薬を渡しても、「若い先生の薬では効かなかった」と不満をいう患者さんが実際にいらっしゃるそうです。ドクターとの信頼関係で、薬の効果も違ってくるようです。
このプラセボはラテン語で、「喜ばせてあげる、楽しませてあげる」という意味ですが、実際の消費シーンでも、こういった心理効果が働いています。
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偶然を必然に変え、流れを掴むということ

今年は、真夏日の日数も観測史上１位だったということもあり、来春は、花粉の飛散量が例年の2〜3倍、今年の10〜20倍になるといわれています。
花粉症なので、つらい春になりそうです。目がかゆい、くしゃみがでるというだけでなく、集中力がなくなります。嫌ですね。

思い起こすと、昨年の今頃は、花粉が飛びはじめることを待ちに待っていました。花粉症に関連する商品を開発し、デビューさせたばかりだったからです。しかし、ニュースではほとんで花粉が飛ばないと報道され、また実際そうなりました。当然ながら、花粉対策商品はどれも不調に終わったことはいうまでもありません。しかし、この商品はまずまず成功したと思っています。
今日のテーマは偶然を必然に変えるということです。もっといえば、流れ（モメンタム）を掴めです。これもマーケティングの極意かもしれません。
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勇気ある質問

想像してみて下さい。会議が進行しています。説明を聞きながら、みなさん頷いていらっしゃいます。なにらや難しいカタカナも混じっています。突然、「その言葉がわからないのですが、どういう意味なんですか？」という質問がでました。答えが返ってきません。
それでわかったことは、誰も分かっていないことを議論していたということです。こんなシーンの経験はありませんか？そうたびたびあることではないですが、実際に幾度か遭遇したことがあります。
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「ひとこと」と「３３１の構成」のススメ

気持ちよい営業の人は、ワンポイントに絞って切り込むのが上手です。上手というか、おそらく多くのお客さまと接しながら学び磨いてきた技であり、またそういうなかから生まれてきた「ひとこと」に違いありません。逆にくどくど説明が始まると、なにが言いたいのかが分からなくなり関心が失せてしまいます。途中からは聞いているふりをしているだけになります。
マーケティングの実務の世界でも、「ひとこと」で企画をプレゼンテーションできる人がいます。「ひとこと」で聞き手を惹きつけます。「ひとこと」で惹きつけ、テンポの良い展開で説明し、一緒に考えるという流れをつくりだしてくれます。
こういた人たちはプレゼンテーションの達人だと思いますが、トレーニング次第で達人とはいかなくとも、誰でもプレゼンテーション上手ぐらいにはなれると思います。いろいろ人によって工夫はあると思いますが、「３３１の構成」を意識して情報やメッセージの整理をしたり、いつも頭の中に置いておくという方法をご紹介します。

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マーケティングは情報のテイスティングから

マーケティング実務の極意かもしれません。ちょっと耳をそばだてれば、お客さまからのさまざまな声が聞けます。気をつけてウォッチしていれば、データのわずかな変化にも気がつきます。新聞から、雑誌から、テレビから、ままざまな書籍やインターネットから社会の動き、時代の空気を感じることができます。
「問題解決の心理学」という本がありますが、なにかそうしたいとか、なにかを解決したいというように問題を立て、いつも頭の片隅に置いていると、わずかな情報の変化にも敏感になり、人が気のつかないような変化をも感じ取れるようになるそうです。
自分のできることで、もっとお客さまに喜んでいただけることはないか、できれば感動していただけるような提案ができないかという問題意識をいつも持っていると、なにげないお客さまのひと言やちょっとしたしぐさの中から大きなアイデアやヒントが浮かんだきたという経験を持っている人はたくさんいらっしゃると思います。
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「失敗や挫折から学ぶ」と「失敗や挫折の逆恨み」

今回の、大活躍してくれている日本のオリンピック選手に共通しているのは、「挫折の経験」だと書きました。誰もすすんで「失敗」はしたくないですし、「挫折」の屈辱を味わいたくないですが、実際は「失敗」や「挫折」から私たちは多くのことを学んでいます。「失敗」や「挫折」を経験し学んでこなかった人は心の強さも心の魅力も持てません。だから人に対しても冷たいのです。そういえば、ハードボイル小説で「強くなければ優しくなれない」というような言葉があったのを思い出しました。
今回のオリンピック選手で活躍した人たちは、「挫折」を見事に学んできたと思います。だから、「自分と闘った」「自分を出し切ることに集中した」と語った言葉の中にそのことを感じることができます。本当にメンタルな強さを見せつけてくれました。
しかし、失敗や挫折を正面から受けとめられない人たちもいることも事実です。逆恨みの犯罪、頂点にたって人々を支配しないと満足できないという権力欲、偏狭なナショナリズムは「失敗」や「挫折」で傷ついた自尊心が生みだすといわれています。
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お客さまが教えてくれないこと

最近でこそ、マーケティングへの理解が広がり、また深まってきましたが、ちょっと前までは、いろいろな誤解がありました。特に「プロダクト・アウト」と「マーケット・イン」ということへの考え方です。「プロダクト・アウト」というのは、これがたまたまつくれるから、つくって売るというということです。「マーケット・イン」はお客さまの求めているものを、つくって売るということです。
実際、いまだに売り手の思いこみとしか思えない商品を売り出して失敗している例は後をたたないのですが、逆に、こういうものが売れている、これが売れ筋だということで製品をつくってもなかなか売れません。お客さまは二番煎じでは評価してくれません。この傾向は情報化が進むにつれて強まってきています。ちなみに、二番煎じのことを、マーケティングでは「Me too（ミー・ツー） 」といいます。「Me too」ではなく、「Only one」か、すくなくとも「New one」でないと売れないですね。売れ筋を後追いすることが「マーケット・イン」でないことはいうまでもありません。
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アイデアを考える楽しさと難しさ

昨日は、アイデアを選択する際の逆説的な傾向について書きましたので、今日はアイデアを発想するためのコツはないかということを考えてみたいと思います。いろいろとアイデア発想法に関しての書籍がありますが、今日は思いつくままに書いてみたいと思います。
若い頃に、製品アイデアをどんどん出していく仕事を続けていました。もちろん期限というか締め切りがあるので大変でした。大変でしたが、面白いといえば面白かったですね。アイデアを考えるというのは、連想ゲームとか、パズル集で遊んでいるというのに近いと思います。この頃のトレーニングが後にも役立ったように感じています。
これだけはいえるのですが、アイデアは結果を見れば単純で簡単なものが多いのです。答えのわからないパズルも解答を見てしまえば、なあんだというのと同じです。難しい数学を解くという類のものではありません。つまり、誰もがアイデアの達人になれる可能性を持っているということです。そう信じるきることで、はじめてアイデアへの扉は開いてくれます。続きを読む

売れるアイデアほど殺され、売れないアイデアが生き残る

笑い話のようですが、アイデアを選ぶ際に陥りがちな罠です。アイデアをどう選ぶのかは、アイデアを考えるのと同じぐらい、あるいはそれ以上に重要です。
大ヒットした技術アイデアにしろ商品アイデアにしても、社内から無視されるのはまだしも、社内の猛反対の逆風をかいくぐって、かろうじて生まれたというものが多いのです。
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小さな会社がつくる参入障壁

さて、昨日書いたように、いざ新規事業を立ち上げたり、新製品を出したとたんに、後発の会社も同じことを始めたらどうなるでしょうか。いきなり激しい競争がはじまります。価格がくずれたり、価格がくずれなくとも、販売競争で大きな出費をよぎなくされます。
下手をすると、市場を分け合って、投資した開発費や広告費などの販売費の回収も厳しくなってきます。新製品や新規事業でなくとも、現在の商品や事業に、新しい競争相手が登場し、競争が激しくなる危険性はつねにあります。最悪の場合、一挙に、市場や顧客を奪われかねません。

したがって、他の会社が、類似した事業をはじめたり、類似した商品をだすこと、また現在の市場や顧客との取引関係に参加することを躊躇させたり、なんらかのハードルをつくることが重要になってきます。それが『参入障壁』です。

では、どんなハーﾄﾞﾙがあるしょうか。まずは法的な規制です。「特許」が典型的です。その他にも、なんらかの許認可などの規制で守られるというのもあります。さらに「力ずく」ともいえるハードルもあります。いまさら投資して参入しても採算がとれないとか、圧倒的なブランド力で市場を押さえているとか、販売網を囲い込んでいる、極めてシェアの高い製品と関連させた仕様で商品化していくといったハードルです。「特許」は別にして、こういった大きな会社や事業にしかつくりだせない『参入障壁』の話は、いくらでも書いてある本がありますので、そちらに譲りましょう。

それより、小さな会社や小さな事業でもつくりだせる『参入障壁』のヒントはないものでしょうか。いくつかを考えてみました。

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引力の法則

万有引力の法則というのを覚えていますか？引力は質量の二乗に比例するという法則です。重さに２倍の差があれば、２×２で４倍の引力の差になります。webの世界も同じように感じます。アクセス数の多いサイトは、どんどんさらにアクセスを呼び寄せているようです。
マーケティングの世界でも、ライリーの法則とか、ハフのモデルというのがあって、ふたつのショッピングセンター同士で、どうお客さまを引き寄せあうかを計算し、商圏範囲を見ますが、これも二乗に比例した差があるという考え方を取っています。
ランチェスターの法則も同じ考えです。シェアの差が、二乗に響いてきます。
強いものはどんどん強くなるんですね。

SWＯＴ分析

SWＯＴ分析というのがあります。マーケティングの本によく書かれており、視点の置き方として、知っておいたほうがいいと思いますが、これがちょっとくせ者です。
それは、後の話として、まずはSWOT分析がなにかを説明しましょう。SWOTは、強み（Strength)・弱み(Weakness)・機会（Opportunity）・脅威(Threat)の４つの頭文字をとったもので、自分たちの会社や事業がどのような状況にあるかを、市場の状況（外部環境）と自社や自社の事業の潜在力（内部環境）の二つの視点で見て、戦略を考えていこうという方法です。
強みは、自社の得意とする点や活かせる資産や能力です。弱みは、自社が不得意とする点であり、不足している資産や能力のことです。機会は、今後生まれてくるだろうビジネスチャンスで、脅威は、新しい競合企業が参加してくるとか、価格競争が始まるとか、場合によっては、市場そのものがなくなるとかいった今後のビジネスに打撃となりそうな問題点です。
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私たちは思いこみの世界の住人

思いこみが原因による喜劇も悲劇も、日常のなかでよくあることです。机の上に置いたはずの携帯電話がない。いったいどこに置き忘れたのかと、電話をかけてもらうと、なんとポケットから派手な着信音が鳴り響いている・・・これは思いこみと言うよりはボケの始まりだと言われそうですね。
新幹線の乗り換え口の改札機を通るたびに、きっとこれは思いこみによるミスじゃないかと思うことがあります。ご存じの人も多いと思いますが、乗り換え口では、指定券・特急券だけが回収され、乗車券は戻ってきます。ところが、この乗車券を取り忘れる人が後を絶ちません。だから、駅員の人が、改札機の前に立ち、マイクで注意を促し、チェックしています。なんという人件費の無駄でしょう。

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シェアの意味から

また、新幹線からの投稿です。最終「のぞみ」で帰阪しています。
それはさておき、マーケティングは、もちろんいろいろ知識の引き出しがあったほうがベターですが、知識だけではマーケティングはできません。
いくら、知識を並べても、机上ですばらしい計画書を書けても、新しい統計手法を駆使できたところで、マーケティング・マインドやマーケティング・センスがないと、それらは単なる枝葉でしかありません。
マーケット・シェアを例にとってみましょう。シェアという言葉を知っていても、それがどのような現実を意味しているかをイメージできなければ、創造的な解決は生み出せません。続きを読む