営業のコーチング・ツールとしてのＳＦＡ

アメリカンフットボールの試合を見に行かれたことがありますか。面白い光景を見ることが出来ます。スタンドの上の方で、ビデオカメラを構えて、撮影している集団がいます。しかも、それぞれの人たちが、ほとんど同じようなことを大きな声で喋っています。ちょっと異様な光景ですが、実は「スカウティング」をやっている各チームのスタッフの人たちです。声を出しているのは、どの地点から、どんなプレイがあって、どれぐらい進んだかといった試合の進行の様子を録音しているのです。
「スカウト」は「偵察する」ということです。アメリカンフットボールに限らず、他のスポーツでも、この「スカウティング」は極めて重要になってきています。孫子のいう「敵を知り、己を知れば百戦危うからず」です。

スカウティングしたビデオを見ながら、相手チームが、どのような作戦を展開し、どのような動きをしているのか、弱点はどこにあるのかを分析するのもコーチの重要な仕事です。相手の戦力や動きが分析できれば、どのような作戦をとるべきか、また、どのような対策をとるべきかなどの方針が立ちます。その方針にそって、練習メニューを工夫し、チームを仕上げていくのです。

選手も、ビデオを見て、コーチのアドバイスや指示を参考に、コーチとディスカッションしながら、自分がどのような動きをすればよいのかというイメージをつくっていきます。選手本人が、「なぜ」と「いかに」、また「なにを」すればよいかを理解し納得することがスキルアップの早道であることはいうまでもありません。

スカウティング・ツールがスポーツを変えた
昨今では、さらにコンピュータも利用されるようになってきています。バレーボールのゲーム会場でも、ベンチでノートパソコンを使っているスタッフの姿を見ることが出来ます。最近は、テレビの番組でも、リプレイで解説が入るようになり、また野球などでは、ピッチャーの投げたコース別に打率も出てきたりするようになりましたから、スカウティングがどういうものなのかは、容易に想像して頂けると思います。この前、ヤンキースの松井選手の打つ構えが、昨シーズンと微妙に変化していることをビデオで比較し解説しているＴＶ番組を見ました。早いスピード、しかも手元で変化するボールを見極める余裕をつくるために、「腕を引いてタメをつくってから打つ」から「最初から引いておいて打つ」に変わったことがよく分かりた。偶然ではなく、そのために松井選手は、そういった打ち方ができるように筋力アップをしたそうです。今シーズン、松井選手が好調である大きな原因だそうです。


このスカウティングも、かつては紙にメモをするという方法でしたが、それでは、微妙なタイミングの差とか、それぞれの選手がどのように動きながら、全体の作戦が組み立てられているのかを解明することは困難でした。ビデオやコンピュータといったツールが利用できるようになり、コーチング技術は飛躍的に向上しました。また、スポーツのスキルや作戦も、高度化し、精緻化されてきました。
今や「スポーツはガッツだ」といって、がむしゃらに向かっていくだけでは、研究され尽くしているので勝てません。玉砕するだけです。がむしゃらにいって、対戦相手に軽くいなされ、負けることは、本当に屈辱的で、わけがわからないばかりか、根の深い自信喪失になり、出口なしのスランプに落ち込んでしまいます。

営業部門のためのスカウティング・ツール
さて、営業現場はどうでしょうか。なかなかいいスカウティングのツールがありませんでした。昔は、営業日報を書いて、それに上司の人が朱をいれてくれ、いろいろアドバイスをくれるという時代もありましたが、今のように忙しくなってくると、なかなか実行できなくなり日報も形骸化してきました。また営業活動が複雑になるにつれ、アドバイスをしたくても、それぞれの営業のメンバーがどのような活動をしているのかという状況が分かりづらく、なかなか的確なアドバイスをすることが難しくなってきています。
具体的なお客さまとのやりとり、また経緯が見えづらくなってくると、下手をすると「数字」だけの管理になってしまいがちです。「営業は数字」であることに異論はありませんが、「何勝何敗」という成約率とか、「売り上げ」といった結果だけを議論していても、営業力はアップしてきません。営業力アップにとって重要なのは、心構えだけでなく、より具体的に、「なぜ」と「いかに」と「なにを」すればよいのか見つけ出していくことだと思います。スポーツの世界と同じです。
それにいいプレイをして勝ちたいと思わないスポーツ選手がいないのと同じで、いい成績を残したくない営業メンバーなんていません。また、それぞれのメンバーがより「いい営業活動」、「効果的な営業活動」ができるようにいいアドバイスをして育ててあげたいというのは、コーチとしてのマネージャーの方々に共通する思いに違いありません。そのためには、同じ土俵に乗って考えるための情報ツールが必要だと思います。
営業の世界も、ＳＦＡという営業支援システムの登場で、やっとそういったツールが使えるようになってきました。ＳＦＡは、ほんの５〜６年前までは、数千万円という非常に高価なシステムでした。それでは気軽に使えないですね。もっと気軽に導入できるシステムやサービスを提供したいと思ったのが５年前でした。その考えに共感して頂いた方々からの支援を受け、４年前に会社をつくり、ＳＦＡというシステムの価格破壊にチャレンジしました。それが現在の『ビジネスラボ』です。
おかげさまで、ユーザーの皆さまから、具体的なテーマでディスカッションできるようになった、というお声もいただけるようになりました。
ぜひそういったツールを使いこなして、「学び合うチーム」を育てていっていただきたいと思っています。
そうそう、「準備する意志を持たずに、勝利を目指そうとするのは全く意味を成さない」というアメリカンフットボールの古くからの格言は、営業活動についてもいえることではないでしょうか。

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