トレードオフとは、なにかを追求すると、何かが犠牲になってしまう、つまり両立できない関係にあることをいいます。
世の中には、トレードオフの関係が多いですね。ちょっと視点は違うかもしれませんが、「智に働けば角が立つ。情に棹させば流される」ということもあります。映画も見たい、おいしい店にも行きたい、買いたい服もある、だけど財布の中はさびしいということもある。その中でなにかを選び、なにかを犠牲にしながら、うまくやっていくしかありません。
マーケティングも、このトレードオフの関係へのチャレンジといえます。この商品内容はきっとお客さまに喜んでいただける、しかし、コストが上がり、価格を上げるか、価格を上げなければ利益が圧迫されるといった悩みは日常茶飯事に起こってきます。

このトレードオフの関係をブレークスルーするアイデアを目指して、知恵を出しあうのですが、必ずしも、いいアイデアが浮かんでくるとは限りません。そんなアイデアが発見できれば、もうヒット商品になることは間違いないのですが、世の中は理想どおりにいかないことのほうが多いのです。
だから、「最適」を求めるということになります。例えば、マンションで広さも間取りも申し分ないけれど、向きが悪かったり、駅からちょっと遠いとか、眺望が悪いとします。そうすると違う魅力で補わないと売れません。価格を下げることで魅力がでてくるかもしれないですし、それだけでは駄目かも知れません。
そんなときに便利なのがコンジョイント分析というリサーチ手法です。それぞれの要素、例えば駅からの距離を5分と10分、広さを50屐■僑悪屐■沓悪屐価格を、2,500万円、2,700万円、3,000万、また同じように他の要素にも水準を割り付けていきます。それで、組み合わせたサンプルを作成し、どのサンプルがいいかを評価してもらい、その結果をコンピュータを使って分析することによって最適を求めていくという方法です。
もちろん、この手法も、どのようにリサーチするかということを習熟していないといけないのですが、大切なことは、分析して、最適がだせたといって、そこで満足しているだけではつまらないですね。
そういった結果を踏まえながら、さらに商品やサービスの魅力づくりをぎりぎりまで追求していく姿勢、トレードオフの関係を解消したときにヒットは生まれるという信念、それがお客さまの開発代理人としての腕の見せどころだという誇り・・・こういった気持ちに満ちているチームは、クールなリサーチ結果を超える魅力を作り出していくものです。エキセントリックかもしれませんが、そんなところに「マーケティングの極意」があるように思います。

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