営業のスマート化をもっとすすめよう

今日は、目の前の売上も、まして企業や事業の成長も、自らの知恵、自らの努力で勝ち取っていく時代です。そんな時代の中でもっとも現場に悪い影響を与えるのが経営者やマネージャーの自信喪失だと思います。
成長分野でも無い限り市場の追い風に乗ることも難しく、いくつかの手を打ってみたものの、目に見える効果として返ってこないことが続くと、自信を失い、なにか特効薬はないかとすがる思いになることも無理はありません。そんな時に白羽の矢があたリやすいのが営業です。

なぜなら、経営者やマネージャーからは営業のそれぞれの動きや感触などの活動実体が見えないからです。だから、きっとまだまだもっと動けるはずだ、もっと顧客を回れと考えます。

確かにどの部門も同じですが、とくに営業部門は、市場が、また顧客が変化すれば、どの部門にも増して敏感に変わらないといけないことはいうまでもありません。

自信喪失となった経営者やマネージャーが、かつてのスポーツの根性ものさながらに、威勢のいいことを言うコンサルタントにであうと、ついついすがりつきたくなってきます。やはり現場が動かないからダメになったのだと考えてしまいます。

先行きの不安や現場に対する不満を吹き飛ばしてくれそうで、それで研修ということになるのですが、しかし、やめておいたほうがいいと思います。それは自己満足にすぎないからです。自己満足のための研修ほど無駄なことはありません。

今の時代に、営業に求められるのは闇雲に動きまわることではありません。訪問数だけを追求する、予算達成だけを追求すると営業が希薄になり、また粗雑になってしまうことも起こってきかねません。

それより求められているのは、より賢く顧客とつきあうことではないでしょうか。かつてとは比べものにならないぐらい情報や知識を持った顧客と上手につきあう知恵が求められているのです。

顧客はありきたりな提案には飽き飽きしていて、それなら、より価格を引き下げたいという強い意思を持っています。そんな顧客とどうつきあうかです。焦点は、どうすればもっと賢い営業の動きができるか、どうすれば顧客にとってももっと魅力のある賢い提案ができるのかに移ってきています。

それを実現するためにはまずは顧客をより深く知ること、実際に営業をかけ、働きかけた結果からもっと学ぶことから始まるのではないかと思います。現実、結果を学び、そこから知恵を生み出し、より賢く行動する組織へと営業は、必然的にもっと変わっていきます。内部だけではどうしても、自分たちの思い込みから抜け出せないこともあるので、外部のパートナーに求めるべきは、そんな思い込みの殻を破ってくれる視点です。

そういった現代の営業部門が抱えている課題、またなぜSFAが必要なのか、そもそもSFAとはなになのか、そのあたりをテーマに今週の木曜日27日に東京で問題提起させていただきたいと思います。ご興味のある方は、下記リンク先の開催要領をお確かめの上、ぜひふるってご参加いただければと存じます。
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