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営業のスキルとして、もちろん、どのような提案を行い、またどのように商談を進め、クロージングするのかといった「商談のスキル」も営業スキルとして重要なことは間違いないのですが、それより前に、どれぐらい顧客と接触し、受注を得るための仕込みをどれぐらい行っているのか、つまり営業活動の量の問題があります。さらに、どのような顧客とどれぐらいの頻度のメリハリをつけて商談を行っているのか、営業活動の配分の良し悪しで成果も変わってきます。訪問すれば気持ちよく会っていただける、しかし受注の見込みも不確実で、売上額もあまり期待できない顧客ばかりにアプローチしていてはなかなか成績もあがりません。

「できる」という営業の人たちをヒアリングして感じるのは、こまめに顧客をまわり、しかもしっかりメリハリの効いた顧客訪問を継続していることです。それぞれ、カードで顧客を管理したり、さまざまな工夫をおこなって訪問計画をたて、逐次アポを取っていく、だから顧客からすれば、いつもいいタイミングで来てくれるという評価になります。

もうひとつ大切なことは、顧客との接触が多ければ多いほど、その営業の人の知識も比例して増えてくることです。その知識が顧客にとっては魅力になってきます。たとえば、なにか解決できない悩みがあったとしても、それに近い課題を抱えていた企業が、こんな工夫をやって成果をあげたといった事例を紹介すれば、顧客からすれば、とてもいい情報を得たことになり、商談にもいい結果となってきます。

つまり、顧客訪問してからの勝負ではなく、どれだけの顧客に、どの程度行くのかの計画で、つまり顧客を訪問する前にすでに勝負がついているということです。しかも、そうやって動きかたが違うと情報量にも差がついてくるのです。

どの顧客に、どのぐらいの頻度で連絡を取ればいいのか、今月は、また来週は、どの顧客とアポを取るなり、訪問すればいいのかの計画を練ることは結構労力が必要です。しかも計画を練る達人はそれが習慣化していてあたりまえのようにやっているのですが、すべての人がそうできるとは限りません。そんな営業の訪問計画づくりの質を高めるためのソリューションが必要だと思い、システムを計画づくりをサポートする秘書にしてしまえばいいと発想して開発したのが「営業ナビゲーター」です。

顧客によって訪問頻度を仕分けておけば、自動的にどの顧客に連絡を取り、また訪問すればいいのかの候補リストがでてきます。また会社に直接入った顧客からの来て欲しいという連絡もリストで確認できます。しかも訪問が完了すれば、商談の結果によって、次回の訪問予定を修正することも、また計画通りにしておくこともできます。

また、アポをとるために電話で連絡する際も、顧客リストをクリックすれば、前回の商談で残したメモや、書きこんでおいた顧客情報を確認できるので、アポ取りもスムースです。もう手帳を繰って前回の商談でなにがあったのかを確認することも必要ありません。

ちなみに顧客との会話のメモを記録しておくことは重要です。よく電話営業をしてくる会社があります。不思議なのは、同じ会社が、同じアプローチで営業をかけてくるのです。最初はいいでしょう。しかし、必要がないと断ったにもかかかわらず、しつこくまた電話がかかってきます。
切り口を変えて、前回はこうおっしゃっていましたが、こんな商品、あるいはサービスがあるので御社もいかがですかとでも言えば、熱心な会社だと感じますが、また同じことを繰り返すと、もう営業妨害、どんないい加減な会社だ、なにがあってもその会社からは絶対買わないとなってしまうのです。これは営業とはいえません。わざわざ電話代と人件費をつかって、信頼を破壊しているのです。

営業の人たちが、より効率的に、またより効果的な訪問計画を組み、成果をあげてもらいたいという発想から開発したのが「営業ナビゲーター」です。

ちょうど今朝の毎日新聞の大阪版で、弊社の営業支援SFAシステム「アクション コックピット」のこの新機能が紹介されましたので記事をご紹介します。
20120113毎日新聞切り取り

時代は、売り手の押し付けではなく、ますますそれぞれの顧客にとってなにが価値があるのかにビジネスの基準が移ってきています。顧客との接点を重視すること、また顧客との関係を強化することの重要性がますます高まってきています。

そうして究極は、顧客がまだ気がついていない顧客のニーズを発見してその解決方法を提案し、提供することが目標になりますが、それはデスクでいくら頭を捻っても発見できるものではありません。顧客との接触、また顧客とのコミュニケーションのなかからしかヒントはでてきません。
弊社の「アクション コックピット」、また、まるで営業ひとりひとりに秘書をつけたような体験ができる新機能「営業ナビゲーター」は、そんな営業活動の質、量の向上にきっと役立つシステムだと確信しております。ぜひご活用ください。

お問い合わせは株式会社ビジネスラボまで
 
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