大西　宏のマーケティング・エッセンス : 変化しはじめた営業部門

営業部門向けのＳＦＡ「アクション・コックピット」をＡＳＰサービスで提供させていただいているのですが、昨年あたりから、引き合いが増え、営業部門が変わろう、営業活動そのものを変えようという動きが急になってきたことを感じます。

経済が長期減速し、また価格圧力が強まってきたなかで、それぞれの企業は業務を効率化し、コストを改善する努力を重ねてきたのではないでしょうか。しかし、ライバルとせめぎ合い、売上げの拡大をはかっていくためには、また顧客ニーズの変化を探り、付加価値の高いビジネス・チャンスを発掘するには、営業の力が問われてくることはいうまでもありません。既存のビジネス環境が厳しくなればなるほど、営業のパワーアップへの期待は高まってくることは必然です。

しかし、営業の心構えや、どのようなスキルが大切かは、さまざまなところで、さまざまな人が語っているのですが、個人能力だけに頼っていても、解決できる問題には限界があります。

組織活動としての営業と、個々の営業活動にリンクさせることが重要になってきているのですが、それは各社各様で、試行錯誤が繰り返されてきたというのが実際のところでしょう。

それぞれの企業が、その企業の特徴にあわせ、また現場の創意工夫によって、営業力向上を行ってきているのですが、しかし、いくつかの点で共通する動きがあります。

ひとつは、経営と営業部門の方針と営業の動きを連動させようという動きです。

ふたつめは、売上げという結果目標ではなく、なんらかの活動プロセスの質的な向上をはかるための指標を持つ会社が増えてきています。

さらに、営業活動に、計画、実行、振り返りのＰＤＣＡを持ち込み、営業活動そのものを改善しようという試みです。
また、顧客をなんらかの尺度でセグメントし、重要度によって、あるいは顧客の特性によって、営業活動にメリハリをつけようという動きなどです。

今、営業部門でなにが起こってきているのか、またどのような改革のヒントがあるのか、またなぜ販売力にとどまらず、企業のマーケティング力アップのために必要なのかについて、来週の名古屋でお話し、またそれについてご意見も頂戴しようと思っています。

名古屋方面の皆さまでお時間が許す方は、営業部門の方に限らずぜひご参加いただければと存じます。

２月３日（木）名古屋セミナー
株式会社アタックス・セールス・アソシエイツさんと株式会社ビジネスラボの共催で、セミナーを実施します。

日時　平成２３年２月３日(木)１３：３０～１５：００
場所　アタックスグループ名古屋事務所名駅錦橋ビル　2階セミナールーム

詳細と参加お申し込みはこちらへどうぞ。

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