総務省の平成２１年「通信利用動向調査」によれば、さまざまなＡＳＰとかＳａａＳサービスはたくさん提供されているのですが、それを利用している企業は全体で２０％に過ぎません。しかし実際に利用してみると、効果があったという企業が７８．５％と高く、ギャップが大きいのです。利用は進んではいないけれど、利用した企業の満足度は高いといえます。
ＡＳＰとかＳａａＳサービスが生まれたことで、情報システムを導入し活用するのに、企業規模のハンディは取り除かれます。どんな規模の会社も、中小・中堅企業でも高度な情報システムの利用ができるということです。
たとえ営業人員が３人とか５人の会社でも、大企業しか使えない情報ツールを活用できるようにしたい、そんな想いで、２０００年から営業支援システムの利用サービスの提供を始めました。
しかし、現実は、大きな規模の企業ほど、ＡＳＰとかＳａａＳサービスを利用し、小さな企業ほど利用されていないのが実態で、逆になってしまっています。そんな状況が残念ですし、利用サービスを提供し、提案する側とすれば、大いに反省させられるところです。
自社のサーバーにシステムを導入するのは、導入時も高くつき、導入後のメンテナンスも大変です。インターネットを使った利用サービス、ＡＳＰとかＳａａＳを活用すれば低コストで利用出来るのですが、そういったサービスの認知や利用もまだまだ低いのです。
少人数でも使えるという点では、実態としては、ほとんど営業は社長ご本人ひとりという化学品の商社で、なんと年間３０億円の売上げを稼ぐ、営業の天才ではないかという友人がいるのですが、このサービスを当初から使ってくれていて、利用年数が増えれば増えるほど、その価値が高まってきている、キーワード検索すれば、過去の商談で約束したこと、検討事項もすべてわかり営業のシナリオが描けると太鼓判を押してくれています。
その利活用を促進する鍵は、携帯やiPhoneではないかと思っています。営業の携帯やiPhoneを情報ツールとして活用することは重要です。
営業は、移動時間や時間調整のための時間がどうしてもつきまといます。営業が実際に商談に当てている時間は、業界や営業スタイルによって異なりますが、業務時間の２割程度も確保できればいいところで、どうしても、それと同じぐらい、あるいはそれ以上に、移動や時間調整の空き時間が発生してしまいます。昔のように、街の専門店さんにどんどん巡回していく、定期訪問先に巡回していき、注文を取るという時代とは違います。
新規の訪問先や久しぶりにお伺いするお客さまで、会社の前まで行って、お目にかかるご担当の名前がどうしても思い出せない、そんな経験はありませんか。そんな時に、携帯やiPhoneで、サイトに登録してある予定から訪問先をクリックすると、お名前も電話番号も、住所も呼び出せます。
それだけではありません。前回訪問時の、あるいは過去の商談履歴を呼び出せば、以前にどのような商談時にやりとりをしたかも正確に把握して望めます。商談後は、商談結果を携帯やiPhoneにサッサッと書き込んでおけば、それがデータとして保存され、いつでもまた振り返りを行うことができます。
次回のお約束に、上司に同行して欲しいということであれば、その予定日時を携帯やiPhoneから上司にリクエストしておきます。
商談の結果を会社に帰って書くというのも無駄で、残業の原因となります。そういった空き時間を活用すれば、ずいぶん効率化ができます。携帯やiPhoneが効率化の武器になってきます。
実は、それは、ＳＦＡといわれるシステムに携帯からアクセスして、データベースとやり取りしているからできるのです。私どもが提供しているそのシステムの利用サービスを活用すればすぐにでも実現できます。
市場の変化が激しく、また競争も激化してくると、そういった変化に対応する営業の機動力が求められてきます。そうなると計画、実行、振り返りのサイクルを組織的にも、個人的にも回していかないと、効果的な営業の切り口の発見や、プロセスの改善や改良もままならず、営業効率が落ちてしまいます。そんな営業のＰＤＣＡサイクルを回すためには、ベースとなる営業活動のデータベース化が決め手になるのですが、ＳＦＡが必須のツールになってきています。当然、顧客管理を強化することもできるようになります。
ＳＦＡのシステムは、一度利用すると、ＳＦＡのない営業が考えられないと言う人が多いのですが、実際には、残念ながら、日本では、まだまだ普及していないのが実態です。
携帯やiPhoneで、営業の活動記録、商談記録、また情報の共有化を行うことができれば、利用の障害はまた低くなってきます。携帯での利用サービスの提供を始めたのはおそらく日本では私どもが最初だったように記憶していますが、さらに利用できる内容を充実させました。携帯やiPhoneによるシステム利用で、ぜひ営業力アップのお手伝いができればと願っています。
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> ぜひ教えてください。
> 外国人特有の考え方・手法など、日本と異なる点が発見できる本だと尚良いです。
外国人特有かどうかはわかりませんが、MARY NEUMEIERの”ZAG"とか"The designful company""Brand Gap"などの一連のものは面白いと思います。どれも英語版しかでていませんが。