営業力強化、何から手をつけますか その２

営業活動を、売上という結果だけでなく、活動そのものを数値でみることが大切なのは、営業活動こそ、仮説、実行、検証のＰＤＣＡのサイクルを回すことが活性化の道であり。そのサイクルを回すためには、結果検証のための指標が必要になってくるからです。

さて売上以外になにを指標とし、どう数値化すればいいのでしょうか。業種や営業スタイルによっては異なるかとは思いますが、かんたんに把握できそうなのは商談数です。
活力のある営業は、当然商談の頻度も多いことはいうまでもありません。まずは、どれぐらいの案件で、営業部門が動いているのかを把握することです。

重要なのは、成果をあげ、予算を達成してくる営業の人たちは、つねに次の仕事の仕込みのために動いているということです。だからひとつの案件が終わっても、動くためのネタがあるわけです。

引き合いがあって仕掛かりに入った案件、商談が進み売上が見込める案件だけを見ていても営業活動の活動量は増えません。いかにまだ仕掛かっていない仕込み案件を増やすかにかかってきます。

活発に動く営業の人と、そうでない人の差が開いて困っていると嘆く経営者がいらっしゃいます。動かない人がでてくるのは、動ける案件が不足しているからというのがほとんでではないでしょうか。

かつてなら、定期的に得意先を巡回して、御用聞きをするというスタイルの営業ができましたが、そんな営業は、どんどん困難になってきています。お客さまは、なにか具体的な話がないと、アポも取れないし、会ってはくれません。セキュリティのためにドアも冷たく閉ざされています。

営業の切り口を持っていないと、営業の仕込みもできません。営業のテーマをつくり、仮説をつくって、行動に集中する、得意先にアタックすることに集中してみてはいかがでしょうか。

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