営業力強化、何から手をつけますか その１

このところ、おかげさまで、私どもの営業支援ツールへの引き合いが増えてきています。そのご期待にもっとお応えしていかなければならないという思いで身が引き締まりますが、その背景には、営業部門を強化したいという動きが急になってきた、どのようにすれば営業力が強化できるのかという問題意識が高まってきているからだと思います。昨年、２回セミナーを共催した株式会社アタックスさんのお話でも、営業力強化についての相談が急増してきているそうです。

営業力をどう強化するかは、企業が抱えてきた長年のテーマです。高度成長期には、根性を鍛える道場のようなものがずいぶん流行しました。市場が伸びていた時期には効果があったかもしれません。根性で売れた時代、ひとりひとりの戦闘力で差がついた時代でした。体育会系の時代であったともいえるでしょうか。「営業は戦争だ」という言葉に象徴されていたように思います。

そして、市場が成熟するにつれ、また情報化の進展によって、製品やサービスも、また取引も高度化しました。産業財の分野でも、購買担当を窓口にしているだけでは売れなくなりました。消費財でも、流通などのチェーン化が進み、本部の採用がなければお店も扱ってくれなくなりました。

商品の価格相場などが典型ですが、かつては売り手しか知らなかった情報も顧客が知っている時代となり、焦点は、営業の提案力が問われる時代となりました。
そういった変化に乗り遅れた古いタイプのベテラン営業の人たちのなかには、あたりまえのようにＰＣを使い、パワーポイントを駆使して企画書を組める若い営業の人たちに差をつけられ、脱落する人たちも生まれた時代でした。コンサルティング営業はどうやってするのか、企画力をどうつけるのかという書籍もよく売れた時代で、営業のインテリジェント化の時代といえるかも知れません。

さて、それほど営業の中味は変化してきたにもかかわらず、多くの営業部門で変わらなかったものは何でしょうか。それは営業活動の成果をはかる尺度が売上しか持たないということ、さらに営業部門の運営が、組織化、チーム化されなかったことです。

売上ということでは、よく「営業は数字」だ言われます。ビジネスである限りそれは普遍的なことだと思います。国境を越えてもそれは変わりません。
しかし、複雑化してきた営業活動を売上という結果だけで見るというのにはどうしても無理が生じてきています。野球でも、打率が悪い、もっとヒットを打てと言っても、どうすれば打率が上がるかを追求しないと打率は上がってきません。
売上は活動の結果であって、成果をつくる原因ではないからです。売上数字しか持たなければ、どう売上をつくればよいか、そうすれば売上が伸びるのかは個人の力量だけに頼ってしまうということになります。

欧米のように雇用が流動的であり、成果による報酬格差が大きな社会では、売上があがらなければ淘汰する、新陳代謝によってパワーアップしていくという方法もあるかもしれませんが、今の日本の会社にはなじみません。だからやはり、現在の営業人員、営業組織をどう活性化するのかということになってきます。

科学は「計測する」とこからはじまると言われていますが、営業部門も、売上という結果だけでなく、その売上をつくる原因となる活動を「計測する」こと、営業の活動量を把握することからはじめることをお奨めします。尺度を持つ、そこから、さまざまな営業力強化の道筋がおのずと見えてきます。

なにを計測すればよいのか、また尺度をもつことで、どのような営業部門の「活性化」や「改革」が可能になってくるのかを次回以降に書いてみます。

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