新聞を読んでいました。イラクで人質になった3人の人たちが心配です。
さて、事業再建に乗りだし最初にやったことは、まず、生活者の皆さまの声に耳を傾けることと、実際に小売店を巡回し、店長さんや店員さんの声を聞くことでした。もちろん卸さんのご意見も伺いました。分かったことは、それだけが売れない理由ではありませんが、「価格が安くなったから売れなくなった」という事実です。売りたいがための、まざまな営業努力がかえって売れなくしているということでした。
極端な安値の目玉商品がでまわると、多くの小売店さんは、売る気がなくなってしまいます。たまに指名買いがあるので置くだけで、自然といい棚位置から外れていきます。
(いい天気で、きれいに富士山が見えています)
生活者の人びとの商品の選択理由も、もちろん価格もありますが、それよりはやはり医薬品だけあって、安心できるブランドでした。
マーケティングが目指しているのは、お客さまの満足を広げることです。お客さまが求めているのはなにも安売りではありません。商品を選らぶ楽しさや快適さ、納得・・・商品を買って後悔しないこと。それは絶対の条件です。たまたま買った商品が隣の店でもっと安く売られていたら、裏切られた気持ちになりますね。
そのブランドは「選びやすい」ということをコンセプトに、新製品を投入し、ラインアップを整え、さらに選びやすく、またブランドが店頭でもわかりやすいデザインに変更しました。また、極端な目玉商品がなるべくでないようにし、また小売店の皆さまには、「安売りしなくとも売れます。利益を出してください」という提案をねばり強くつづけました。
結果、価格は安定し、それまで298円があたりまえ、ひどいときには200円を切っていた状況が一変し、平均で100円店頭価格が上がりました。
しかも、売り上げのほうも順調に伸びていきました。恐本年にはトップの座に返り咲きそうな勢いです。
市場に真摯に耳を傾けること、生活者や販売店のみなさまにどうすればより喜んでいただけるかを考えるなかにしか、創造的な解決は見いだせません。またそうすることでしか、マーケティングを面白くし、チームの働きがいを広げていくことはできません。価格のせいにするまえに、ちょっと立ち止まって、マーケティングを考えてみませんか。
(このBLOGも無事、新横浜で投稿できそうです)