「価格が他社より高いから売れない」、「もっと安くしなけえば売れない」という嘆きを、よく聞きます。しかし、本当でしょうか?
買い手の立場に立ったとき、私たちは、どんなものでも、安ければ買うのでしょうか。決してそんなことはありません。
売れない、売り負けている理由を安易に「価格」のせいにしていたのでは、なんら創造的な解決は生まれてきません。
実際、最近私が陣頭に立って展開した医薬品のマーケティングを例にとってみましょう。
特許が切れ、もともとは独占していたカテゴリーでしたが、競合品が参入するなかで、その医薬品はどんどんシェアを落とし、トップの座も奪われました。しかも、市場での価格が落ちる一方で、売れないから、リベート、添付などさまざまな営業施策を繰り返し、それがさらに価格を下げていくという悪循環に陥っていました。こうなると加速的に転落の道をたどっていきます。
主力ブランドがそんな状態で、まさに事業が崩壊する寸前という状況で事業再建の仕事を引き受けました。まずは結果ですが、おかげさまで、主力ブランドの売り上げは対前年比で150%を超え、恐らく本年にはトップの座に返り咲くと思います。
なぜそんなことが出来たのか・・・それがマーケティングです。
ところで、今、新幹線の東京に向かう車中で、もうすぐ名古屋です。いったん投稿して、続きは名古屋〜東京間で書き込みします。