営業変革へのヒント〜個人からチームへ

営業部門は「個人」から「チーム」へという再編が課題となってきています。このことを書き始めると論文みたいになってしまいそうですが、簡単に触れておきたいと思います。

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ライフルか機関銃か

ライフルの名手というとスナイパー（狙撃手）が浮かんできます。遠くから狙って的を外さない神業のゴルゴサーティーンのイメージです。機関銃というと、禁酒法時代のマフィア同士の抗争やアル・カポネと闘ったエリオット・ネスが思い浮かんできます。
片や、狙いをじっくり定めて撃つ世界、一方は、撃ちながら狙いを絞っていく世界です。事業やマーケティングは、ともすれば、前者のじっくり狙いを定めて撃つスナイパーの世界のように思われがちですが、今の時代のように、変化が激しく、また買い手の本当の気持ちもわかりづらくなってくると、「撃て！狙え！」の機関銃スタイルのほうがいい場合があります。
撃たないとわからない
撃ってみてはじめて相手の姿が見えてくる。というか、実際には撃ってみないと相手の姿が見えてこないということです。新しいコンセプトの商品やビジネスの場合は特にそうです。いくら慎重にリサーチしても、予期せぬ出来事はいくらでも起こります。だから事前のリサーチやプラニングが無駄という意味ではありません。事前のリサーチやプラニングも大切ですが、事後の学びのほうがもっと大切だということです。事後の学びと行動を修正し、的を絞っていくことに重点を置く、それが「撃て！狙え！」の世界です続きを読む

マーケティングはラブレター

マーケティングは、ラブレターみたいなものです。お客さまに向けて、お客さまに共感していただける素敵なラブメッセージを送りつづけようとする。それが、現場のもっとも大切なマーケティング・マインドだと思います。
マーケティングとラブレター、あるいはマーケティングと恋愛そのものとは、とてもよく似ています。
いずれも、相手の人の気持ちを考えずに、自分をアピールするだけ、押し付けるだけでは、相手の人に振り向いてもらえません。
マーケティングでは、これがつくれるから、これが売りたいからという供給側の事情だけで売っていくことをプロダクト・アウトといいます。自分が好きだからといって、恋愛を押し付けるプロダクト・アウトな恋愛はおしゃれではありません。
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パーキンソンの法則ー官僚はなぜ忙しいのか

「パーキンソンの法則」は、仕事の量と役人の数との間にはなんの関係もなく、仕事が増えようが、なくなろうが、そんなこととは関係なく、ひたすら役人は増大するという法則です。
次に、人数が増えてくると、互いに仕事をつくり合い、最初はひとりでできた仕事も、どんどん雪だるまのように増えていって、それでどんどん忙しくなる。役人は、目的と関係なく、仕事をつくり続ける生き物だということです。。
内緒話ですが、ある大学の教授が、役所から依頼を受け、ある仕事の単位あたりの処理コストを計算し、その削減を目標にしようという試みをやったそうですが、しかし、試算してみて、あまりの金額に高さに絶句し、それを目標にすることをやめてしまったそうです。
日本の場合は、それに加て、箱ものと天下り先もつくり続けてきたから大変です。パーキンソン新「第３の法則」といえるかもしれません。総務省がアメとムチで市町村合併を強引に進めるのも、「パーキンソンの法則」のなせるわざなんでしょうね。

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パーキンソンの法則
日本で紹介されたのは、昭和４０年という古典です。時代が変わっても変わらないですね。

まだまだ過渡期

「週刊！木村剛」で、「デフレ論者はどこにいった？」という木村さんらしいコラムを見ました。
私自身はマーケティングの分野の人間なので、現場の視点で見ると、まだまだ日本のビジネスは危うさを持っており、楽観視できる状況ではないと思っています。
最終製品を考えた場合、価格を押し下げる圧力は決して弱まってきたわけではありません。今、景気回復のひとつの牽引車であるデジタル家電も、売上高は、市場の成長とともに伸びていっていますが、利益率となるとおぼつかない状態です。
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「ビジネス支援サービス」の中身は？

「こばやし」さんの「実践起業！成功への道。blogで人脈は作れるか？」で、経済産業省の「新産業創造戦略」についてのエントリーがあり読ませていただきました。
無断で引用させていただき申しわけありませんが、

新産業創造戦略とは、重点7分野（燃料電池、情報家電、ロボット、コンテンツ、健康福祉機器・サービス、環境・エネルギー機器・サービス、ビジネス支援サービス）を育成支援しようというものです。
この7分野のなかに、ビジネス支援サービスというものがあり、この7分野で１番市場規模が大きいのが気になりました。
というのは、他の分野は、これから伸びていくだろうと言うのは、何となくわかりますが、ビジネス支援サービスが現在も2010年においても、１番大きな市場であるというのが気になったわけです。

確かに気になります。経済産業省のいう「ビジネス支援サービス」が何かを確かめたのですが、「なんとなくわかるようなわからないような」感じというのは同感です。

分類できないサービスが大きい
大きくは、「広告・調査情報サービス業」（24.1兆円）「物品賃貸サービス」（12.7兆円）、「自動車・機械修理」(12.8兆円）、「その他の対事業所サービス」（26.7兆円）※市場規模は2000年　の４つの分野に分けられており、この大分類では「その他の対事業所サービス」がもっとも大きく、さらに、その下の中分類では、ＩＴ産業を含む「調査情報サービス」（14.9兆円）がトップというのは頷けますが、「その他対事業所サービス」の中の「その他対事業所サービス」（14.0兆円）がそれにつづいています。
どこにも分類できないビジネスが、とてつもなく大きいということです。この分野では先行指標と考えられる米国の動向との比較がありましたが、米国では、この１０年に「調査情報サービス」「労働者派遣サービス」は倍以上、それに続いて「その他の対事業所サービス」が急拡大しているようです。
そもそも、「ビジネス支援サービスの範囲は広く、およそ企業活動のおよぶ分野を広く包括」しているものですし、境界線を引くことが難しいビジネスが多いですね。
市場の規模も大きく、成長性も高く、しかも分類できないサービスが多いとなると、きっと、そこには新しいビジネスチャンスがどんどん生まれてきているということだと思います。
さらに見方を変えると、これまでの産業でも、アイデア次第では、「ビジネス支援サービス」が新しい事業の切り口として視野に入ってくるということかもしれません。
視点やご意見を
いずれにしても、このとらえどころのない「ビジネス支援サービス」について、どんな見方があるのかという議論を深めていけば、きっと新しいサービスのヒントがでてくるのではないかと思います。ぜひ皆さまのご意見やアイデアを寄せていただければと思います。




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ＳＦＡに対する誤解

ＳＦＡと言っても、ご存知のない方が多いと思います。Sales Force Automationの頭文字をとった営業支援システムの一種類です。この語源には抵抗感があるのですが、それで一般化してしまいました。
近い分野には、ＣＲＭというシステムがあります。どのように定義するかは人によって違うでしょうが、ＳＦＡにコールセンターの情報を連結したものをＣＲＭと言っている会社が多いですね。刻々と生き物のように変化するお客さまとの関係を捉えるとなると、ＳＦＡもＣＲＭも、まだまだ機能拡張する余地が残っており、どんどん発展していく可能性を秘めています。いずれにしても、ＳＦＡやＣＲＭはスピード経営を実現する重要な鍵を握ってくることは間違いありません。
一口にＳＦＡと言っても、何に重点を置くかで、内容はずいぶん違うように思います。もともとアメりカからスタートしたシステムですが、アメリカと日本では営業のしくみや文化がずいぶん違うので、日本にあったシステムが必要とされてきました。
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