大西 宏のマーケティング・エッセンス

成果主義がほんとうにいいのかな?

今日の日経で「成果主義 8割導入済み」という調査結果の記事がありました。多くの企業が取り組んできたのは、「成果主義」の評価制度を導入し、賃金に連動させることですが、これまでのマスコミの記事で気になっていたのは、「成果主義」と「能力主義」の混同でした。マスコミの記者の人ですら、そのような状態ですから、きっと「成果主義」≒「能力主義」と誤解していらっしゃる人がまだ多いのじゃないかと思います。
「成果主義」と「能力主義」は全く考え方が違います。しかも、結構難しい問題で、単純にどちらがいいと割り切れることでもありません。「成果主義」にも案外落とし穴があるように思います。
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パーソナル・ブランディング

パーソナル・ブランディングは、いうまでもなく個人のブランド化です。私のように、コンサルティングの仕事をしていると、自分自身のブランド化は非常に大切なのですが、目先の仕事にかまけて、さぼってきました。昨今は回りの人たちから叱られっぱなしです。マーケティングを仕事にしながら、パーソナル・マーケティングが、きちんと出来ていなかったと大いに反省しています。
自分のことを棚に上げて書くのはよくないかも知れませんが、個人のブランド化は、今後、ますます重要になってきそうに思います。さまざまなblogを見ていると、すごい力量を感じる方がたくさんいらっしゃいます。しかしハンドルネームの方がほとんどですね。なんらかのお考えをお持ちで、そうしていらっしゃるのかも知れませんが、きっと名前を出して自由な発言をしていると、職場とか仕事で、また身辺でなんらかの差し障りがあるという理由で実名を出さない方も多いのではないでしょうか。惜しい気がします。
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営業変革へのヒント〜個人からチームへ

営業部門は「個人」から「チーム」へという再編が課題となってきています。このことを書き始めると論文みたいになってしまいそうですが、簡単に触れておきたいと思います。

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ライフルか機関銃か

ライフルの名手というとスナイパー(狙撃手)が浮かんできます。遠くから狙って的を外さない神業のゴルゴサーティーンのイメージです。機関銃というと、禁酒法時代のマフィア同士の抗争やアル・カポネと闘ったエリオット・ネスが思い浮かんできます。
片や、狙いをじっくり定めて撃つ世界、一方は、撃ちながら狙いを絞っていく世界です。事業やマーケティングは、ともすれば、前者のじっくり狙いを定めて撃つスナイパーの世界のように思われがちですが、今の時代のように、変化が激しく、また買い手の本当の気持ちもわかりづらくなってくると、「撃て!狙え!」の機関銃スタイルのほうがいい場合があります。
撃たないとわからない
撃ってみてはじめて相手の姿が見えてくる。というか、実際には撃ってみないと相手の姿が見えてこないということです。新しいコンセプトの商品やビジネスの場合は特にそうです。いくら慎重にリサーチしても、予期せぬ出来事はいくらでも起こります。だから事前のリサーチやプラニングが無駄という意味ではありません。事前のリサーチやプラニングも大切ですが、事後の学びのほうがもっと大切だということです。事後の学びと行動を修正し、的を絞っていくことに重点を置く、それが「撃て!狙え!」の世界です続きを読む

マーケティングはラブレター

マーケティングは、ラブレターみたいなものです。お客さまに向けて、お客さまに共感していただける素敵なラブメッセージを送りつづけようとする。それが、現場のもっとも大切なマーケティング・マインドだと思います。
マーケティングとラブレター、あるいはマーケティングと恋愛そのものとは、とてもよく似ています。
いずれも、相手の人の気持ちを考えずに、自分をアピールするだけ、押し付けるだけでは、相手の人に振り向いてもらえません。
マーケティングでは、これがつくれるから、これが売りたいからという供給側の事情だけで売っていくことをプロダクト・アウトといいます。自分が好きだからといって、恋愛を押し付けるプロダクト・アウトな恋愛はおしゃれではありません。
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パーキンソンの法則ー官僚はなぜ忙しいのか

「パーキンソンの法則」は、仕事の量と役人の数との間にはなんの関係もなく、仕事が増えようが、なくなろうが、そんなこととは関係なく、ひたすら役人は増大するという法則です。
次に、人数が増えてくると、互いに仕事をつくり合い、最初はひとりでできた仕事も、どんどん雪だるまのように増えていって、それでどんどん忙しくなる。役人は、目的と関係なく、仕事をつくり続ける生き物だということです。。
内緒話ですが、ある大学の教授が、役所から依頼を受け、ある仕事の単位あたりの処理コストを計算し、その削減を目標にしようという試みをやったそうですが、しかし、試算してみて、あまりの金額に高さに絶句し、それを目標にすることをやめてしまったそうです。
日本の場合は、それに加て、箱ものと天下り先もつくり続けてきたから大変です。パーキンソン新「第3の法則」といえるかもしれません。総務省がアメとムチで市町村合併を強引に進めるのも、「パーキンソンの法則」のなせるわざなんでしょうね。

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パーキンソンの法則
日本で紹介されたのは、昭和40年という古典です。時代が変わっても変わらないですね。

まだまだ過渡期

「週刊!木村剛」で、「デフレ論者はどこにいった?」という木村さんらしいコラムを見ました。
私自身はマーケティングの分野の人間なので、現場の視点で見ると、まだまだ日本のビジネスは危うさを持っており、楽観視できる状況ではないと思っています。
最終製品を考えた場合、価格を押し下げる圧力は決して弱まってきたわけではありません。今、景気回復のひとつの牽引車であるデジタル家電も、売上高は、市場の成長とともに伸びていっていますが、利益率となるとおぼつかない状態です。
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大西 宏のプロフィール
マーケティングの実践の畑を歩んできました。生活用品・インテリア・化粧品・デジカメ・産業財など多くのジャンルに関わってきましたが、CI、人事システム、情報システム開発などのプロジェクトも体験しており本職がなにかを疑われそうです。
バブル以降、マーケティングは冬の時代であったと思いますが、昨今は、マーケティングを見直す機運が高まってきており嬉しい限りです。

■コア・コンセプト研究所代表取締役
■ビジネスラボ代表取締役

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