大西 宏のマーケティング・エッセンス

営業は、解決のエージェント

営業に求められてきている役割は確実に変化してきています。しかも、かつてとは比較にならないほど、知識も知恵もスキルも必要となってきています。
さすがに、営業は体力と愛嬌があればよい。世間話がうまくできればよいという人は減ってきているかもしれませんが、まだまだ、営業スタイルや営業管理スタイルは昔のままという会社も少なくありません。
「デスクに座っているような営業は駄目だ。営業は足で稼ぐのだ」という意気込みはわかりますが、得意先に役に立つ提案が無ければ、訪問するとかえって藪へビになりかねず、会社にも帰れないから、パチンコ屋、公園で営業車の列ができたり、漫画喫茶やジムで時間をつぶすよう営業の人たちの姿が目立つようになります。こんな光景が普通の国は異常だと思う。続きを読む

営業が変わる

マーケットの構造そのものが変化しはじめたことで、その最前線に立っている営業部門のあり方に大きな変化が生まれてきています。
コンシューマ部門では、売り先となる流通が変わってきました。どの分野でもそうでしょうが、専門店の減少は長期傾向で、チェーン店のシェアがどんどん高まってきています。
それで何が起こったかですが、古い営業スタイルが効かなくなったということです。古い営業スタイルは基本的にはPUSH型です。いかに、卸さん、また小売店さんに在庫を持ってもらうかが勝負です。
個々の店主さん、またその帳合い先の卸のセールスさんと、お互いもたれ合い、腐れ縁の関係を築くことが優秀な営業でした。続きを読む

マーケティングは知恵の世界

マーケティングは、ひとによってかなり異なるイメージがもたれているようです。データを集めたり、データとにらめっこする仕事というイメージであったり、企画書を書く仕事、さらに販売促進や広告の企画というイメージを描いている人が少なくないと思います。
それはそれでいいでしょうが、マーケティングの世界の住人からするとちょっと違うという感じがします。
なかには、「営業は売ってなんぼの世界、若いやつはマーケティングだと称して理屈を並べるばかりで体を動かさない。」とマーケティングにアレルギーを示す方もいらっしゃいます。ベテランの営業、特に高度成長期で育った営業の方に多いですね。しかし、営業で何が大切かというお話を伺うと、ご本人はちゃんとマーケティングの理にかなった仕事をやってらっしゃるから、ずいぶんマーケティングも誤解をうけているなあと感じます。
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構想力の時代

まざまな、マーケティング能力のなかでも、特に「構想する」ということが、ますます重要になってきています。
では、「構想する」とは、何を考えることなのかということですが、まずは、市場がどのように動いていくかという想定です。どんな変化が起こりそうで、どんな流れに向かっていくかという読みです。そこから、何に備え、何に着手することかが必要であり、重要なのかを逆算します。
市場が流動化し、変化が激しくなってきました。しかも、多くは、市場や、競争関係の根底を揺るがすような構造変化です。変化が起こってから、対処を考えはじめていたのでは、このスピードの時代についてはいけません。気が付くと市場がなくなっていたと言うこともありえる時代です。
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シェアの意味から

また、新幹線からの投稿です。最終「のぞみ」で帰阪しています。
それはさておき、マーケティングは、もちろんいろいろ知識の引き出しがあったほうがベターですが、知識だけではマーケティングはできません。
いくら、知識を並べても、机上ですばらしい計画書を書けても、新しい統計手法を駆使できたところで、マーケティング・マインドやマーケティング・センスがないと、それらは単なる枝葉でしかありません。
マーケット・シェアを例にとってみましょう。シェアという言葉を知っていても、それがどのような現実を意味しているかをイメージできなければ、創造的な解決は生み出せません。続きを読む

価格がすべてではない 

新聞を読んでいました。イラクで人質になった3人の人たちが心配です。
さて、事業再建に乗りだし最初にやったことは、まず、生活者の皆さまの声に耳を傾けることと、実際に小売店を巡回し、店長さんや店員さんの声を聞くことでした。もちろん卸さんのご意見も伺いました。分かったことは、それだけが売れない理由ではありませんが、「価格が安くなったから売れなくなった」という事実です。売りたいがための、まざまな営業努力がかえって売れなくしているということでした。続きを読む

価格がすべてではない 

「価格が他社より高いから売れない」、「もっと安くしなけえば売れない」という嘆きを、よく聞きます。しかし、本当でしょうか?
買い手の立場に立ったとき、私たちは、どんなものでも、安ければ買うのでしょうか。決してそんなことはありません。
売れない、売り負けている理由を安易に「価格」のせいにしていたのでは、なんら創造的な解決は生まれてきません。
実際、最近私が陣頭に立って展開した医薬品のマーケティングを例にとってみましょう。
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大西 宏のプロフィール
マーケティングの実践の畑を歩んできました。生活用品・インテリア・化粧品・デジカメ・産業財など多くのジャンルに関わってきましたが、CI、人事システム、情報システム開発などのプロジェクトも体験しており本職がなにかを疑われそうです。
バブル以降、マーケティングは冬の時代であったと思いますが、昨今は、マーケティングを見直す機運が高まってきており嬉しい限りです。

■コア・コンセプト研究所代表取締役
■ビジネスラボ代表取締役

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