大西 宏のマーケティング・エッセンス

SFAに対する誤解

SFAと言っても、ご存知のない方が多いと思います。Sales Force Automationの頭文字をとった営業支援システムの一種類です。この語源には抵抗感があるのですが、それで一般化してしまいました。
近い分野には、CRMというシステムがあります。どのように定義するかは人によって違うでしょうが、SFAにコールセンターの情報を連結したものをCRMと言っている会社が多いですね。刻々と生き物のように変化するお客さまとの関係を捉えるとなると、SFAもCRMも、まだまだ機能拡張する余地が残っており、どんどん発展していく可能性を秘めています。いずれにしても、SFAやCRMはスピード経営を実現する重要な鍵を握ってくることは間違いありません。
一口にSFAと言っても、何に重点を置くかで、内容はずいぶん違うように思います。もともとアメりカからスタートしたシステムですが、アメリカと日本では営業のしくみや文化がずいぶん違うので、日本にあったシステムが必要とされてきました。
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木村剛さんのマーケティング

この間、木村剛さんのblogを注目していました。TVに出演されているたを知っているぐらいでしたが、blogを見ていると、木村剛さんの心意気が伝わってきて気持ちいいですね。
なぜ、「木村剛さんのマーケティング」といったかというと、マーケッターは、商品開発、また購買のプロとしてお客さまの代理人というプライドをもって仕事をしています。今回の年金問題に関して、木村剛さんは、僕らが気づかなかった方法で、事実を浮かびあがろうとされています。まさしく、それがプロであり、マーケッターに通じるところだと思います。しかも方法がフェアです。
残念なのは、マスコミの報道のあり方です。マスコミの記者の人たちも、この問題の本質が何かをご存知です。でも、なにかが、真実に迫る報道を鈍らせていると感じていました。だから、迂回して表面的な未納・未加入問題に紙面を割いてこられた。いろいろと事情があるのかもしれません。
木村剛さんのアプローチに刺激されて、マスコミの人たちも本質的な「事実」の報道に向けて勇気を奮って欲しいと願うのは私だけでしょうか。
今回、木村剛さんは、年金問題についてキーとなる人たちにアンケートを送られています。ライブ感があっていいですね。結果を楽しみにしています。詳しくは、「週刊 木村剛」をご覧ください。

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IT企業は熱心だ

今日は、日経情報ストラテジー主催の「バランス・スコア・カード・フォーラム」に行って勉強していました。1970年代から80年代の多くのアメリカ企業が、財務を重視しすぎた経営に偏りすぎ、活力を失ってきた反省に立って、よりバランスのとれた経営管理をめざして生まれてきた考え方であり、手法です。特徴は、財務の視点、顧客の視点、業務プロセスの視点、人材と変革の視点の4つの視点で、それぞれに目標やアクションを掲げ、また検証しながら、ビジョンと戦略の実現をはかっていくといくというこそろにあります。
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オフィスの回りで

私の東京のオフィスは広尾にあります。広尾という場所は、面白いところで、古いからのお店があるかと思えば、新しいブティックもあり、奇妙なバランスで成り立っているところです。祭りもあります。5のつく日には、夜店もでます。歩いている人たちも、外人さん、学生さん、子供、サラリーマン、近辺の住人の人たちと多彩です。
恵比寿が再開発されてからは、恵比寿に押されたような感じで、ちょっと広尾も精彩を無くしていましたが、最近はまた新しい店やレストランが増えてきました。逆に、古い店がすこしづつ減って、ついに近くにあった市場がなくなりした。時代なんでしょうね。一抹の寂しさを感じます。
もう広尾に来てから15年ぐらいになりますが、その間にさまざまな時代の変遷がありました。また何かが動こうとしている気配を感じます。まだまだ落ち着くことはできなさそうです。

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プロセス重視と結果重視

「販売」だけでなく、本当の「営業」活動が求められてきているというお話をしました。そんなことは当たり前じゃないかと感じられるひとも多いようですが、頭のなかではわかっていても、どうやって、営業活動を変革し、組織的に育てていけばいいのかについては、まだまだ模索の段階であると言うのが実態だと思います。
ひとつの切り口に、営業プロセスを重視しようという考え方があります。これは、どのような方法で営業活動をしているかという営業活動の中身を重視するということです。営業活動の中身は、ひとつは、商談の質の問題であり、お客さまに対する営業の進め方、活動のステップの組み立て方の問題です。
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森と木

「木を見て森を見ない」という例えがあります。小さなことばかりにとらわれ、全体を見失っていることを言いますね。私が興味を持ってウォチングしているBLOGのなかに、署名で書く記者の「ニュース日記」があります。実名で記者の人の視点が入っているところが魅力的ですが、年金問題の報道に対する私のコメント投稿に対して、「森を見て木を見ない」ことが果たしてよいのかという趣旨のご指摘を受けました。発想が面白いですね。さすがに記者の方です。
なぜ、またあえてそれを取りあげたかですが、実はマーケティングを考える上でとても大切だと思ったからです。続きを読む

営業と販売

ビジネスを知らない若い人たちが「営業」という仕事に持つイメージは非常に悪いそうです。キャッチセールスとか、公園で車を止め寝ている「営業」の人たち、あるいは売上ノルマ達成に追われ、上司から怒鳴られるのが「営業」だと思っているのかもしれません。
一部には、そういうこともあるでしょうが、「営業」という仕事の実態からはかけ離れたイメージです。
営業という言葉は、とてもいい言葉だと思います。「業」、つまりビジネスを「営む」わけですから、ビジネスをマネジメントする、あるいは、ビジネスをコーディネートする仕事です。マーケティングそのものです。

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大西 宏のプロフィール
マーケティングの実践の畑を歩んできました。生活用品・インテリア・化粧品・デジカメ・産業財など多くのジャンルに関わってきましたが、CI、人事システム、情報システム開発などのプロジェクトも体験しており本職がなにかを疑われそうです。
バブル以降、マーケティングは冬の時代であったと思いますが、昨今は、マーケティングを見直す機運が高まってきており嬉しい限りです。

■コア・コンセプト研究所代表取締役
■ビジネスラボ代表取締役

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