大西 宏のマーケティング・エッセンス

私たちは思いこみの世界の住人

思いこみが原因による喜劇も悲劇も、日常のなかでよくあることです。机の上に置いたはずの携帯電話がない。いったいどこに置き忘れたのかと、電話をかけてもらうと、なんとポケットから派手な着信音が鳴り響いている・・・これは思いこみと言うよりはボケの始まりだと言われそうですね。
新幹線の乗り換え口の改札機を通るたびに、きっとこれは思いこみによるミスじゃないかと思うことがあります。ご存じの人も多いと思いますが、乗り換え口では、指定券・特急券だけが回収され、乗車券は戻ってきます。ところが、この乗車券を取り忘れる人が後を絶ちません。だから、駅員の人が、改札機の前に立ち、マイクで注意を促し、チェックしています。なんという人件費の無駄でしょう。

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コンセプトにこだわろう 

またコンセプトです。昨日の帰りの新幹線で書いたものを投稿します。
今回は、「アイデア」「コンセプト」そして「計画」の3つを整理をしておきましょう。私たちは、市場の流れや販売動向、また販売店やユーザーなど顧客の声、さまざまな調査データ、あるいは書籍や雑誌、新聞、インターネットからの情報を得ながら、きっと、この商品の、ここを改良をすればもっと売れるのではないかとか、こんな機能が求められてるのではないかとか、こんな提案をすれば、きっともっと多くの人たちに使ってもらえそうだとか、なんらかの着眼点を見いだし,問題を立てていきます。レベル差はあるでしょうが、なんの問題も立てない、なにを解決すればよいかという着眼点もないという人は少ないですね。
まず、そういった、何に着眼するかもアイデアですが、なにかに着眼すると、同時に、きっとこんなことをすればいいのじゃないか、こんなアプローチをすれば面白そうだとか、他業界でやって成功していることを応用すればいいのじゃないかとか、いくつもの断片的な着想が浮かんできます。それがアイデアです。続きを読む

コンセプトにこだわろう 

コンセプトは、組織活動に相乗効果や一貫性をつくりだすために大切であることを前回書きました。マーケティングには多くの人たち、多くの活動がかかわってくるわけですから、コンセプトがいかにチームのメンバー伝わり、理解され、共有されるのかが鍵になってきます。さらに、コンセプトを核にして、どんどんアイデアや知恵が生まれてくれば、マーケティングに勢いが生まれてきます。。
インパクトがあり、広がりのあるイメージや意味が伝わるコンセプトがいいのですが、そこで登場するのがメタファーです。 この記事を書こうとしていたら、グッドタイミングでFJK Point of View の「メタファー」の記事がありました。まずはそちらのほうで「メタファー」のイメージをつかんでください。
マーケティングの場合、もっとも基本となる戦略コンセプトは、(WHO)誰に向けての商品やサービスなのか、(WHAT)何を価値として売るのか、(HOW)どのような戦略で売るのかが基本要素となってきます。どれかひとつだけでもいいですし、すべてを語ってもいいのですが、語れば語るほど、人のハートに響かないですし、まとめた本人ですら忘れかねなくなります。そこで登場するのがメタファーです。

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コンセプトにこだわろう

実践の世界にいると、コンセプトはマーケティングの命だということを思い知らされます。コンセプトなどという枕詞はいらない、要はアイデアだということを書いておられたマーケティングの評論家の方がおられて驚いたことがあります。
コンセプトがなぜ大切かを、コンセプトがマーケティング活動の中で、どのような働きをしているのかで考えて見ましょう。
まず、コンセプトは、さまざまな活動を連動させたり一貫性をつくりだす原点だということです。
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営業は、解決のエージェント

営業に求められてきている役割は確実に変化してきています。しかも、かつてとは比較にならないほど、知識も知恵もスキルも必要となってきています。
さすがに、営業は体力と愛嬌があればよい。世間話がうまくできればよいという人は減ってきているかもしれませんが、まだまだ、営業スタイルや営業管理スタイルは昔のままという会社も少なくありません。
「デスクに座っているような営業は駄目だ。営業は足で稼ぐのだ」という意気込みはわかりますが、得意先に役に立つ提案が無ければ、訪問するとかえって藪へビになりかねず、会社にも帰れないから、パチンコ屋、公園で営業車の列ができたり、漫画喫茶やジムで時間をつぶすよう営業の人たちの姿が目立つようになります。こんな光景が普通の国は異常だと思う。続きを読む

営業が変わる

マーケットの構造そのものが変化しはじめたことで、その最前線に立っている営業部門のあり方に大きな変化が生まれてきています。
コンシューマ部門では、売り先となる流通が変わってきました。どの分野でもそうでしょうが、専門店の減少は長期傾向で、チェーン店のシェアがどんどん高まってきています。
それで何が起こったかですが、古い営業スタイルが効かなくなったということです。古い営業スタイルは基本的にはPUSH型です。いかに、卸さん、また小売店さんに在庫を持ってもらうかが勝負です。
個々の店主さん、またその帳合い先の卸のセールスさんと、お互いもたれ合い、腐れ縁の関係を築くことが優秀な営業でした。続きを読む

マーケティングは知恵の世界

マーケティングは、ひとによってかなり異なるイメージがもたれているようです。データを集めたり、データとにらめっこする仕事というイメージであったり、企画書を書く仕事、さらに販売促進や広告の企画というイメージを描いている人が少なくないと思います。
それはそれでいいでしょうが、マーケティングの世界の住人からするとちょっと違うという感じがします。
なかには、「営業は売ってなんぼの世界、若いやつはマーケティングだと称して理屈を並べるばかりで体を動かさない。」とマーケティングにアレルギーを示す方もいらっしゃいます。ベテランの営業、特に高度成長期で育った営業の方に多いですね。しかし、営業で何が大切かというお話を伺うと、ご本人はちゃんとマーケティングの理にかなった仕事をやってらっしゃるから、ずいぶんマーケティングも誤解をうけているなあと感じます。
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大西 宏のプロフィール
マーケティングの実践の畑を歩んできました。生活用品・インテリア・化粧品・デジカメ・産業財など多くのジャンルに関わってきましたが、CI、人事システム、情報システム開発などのプロジェクトも体験しており本職がなにかを疑われそうです。
バブル以降、マーケティングは冬の時代であったと思いますが、昨今は、マーケティングを見直す機運が高まってきており嬉しい限りです。

■コア・コンセプト研究所代表取締役
■ビジネスラボ代表取締役

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