大西 宏のマーケティング・エッセンス

身体を動かせば知恵がでる

古いタイプのベテラン営業の人たちと、(すみません、言い換えます)長い間、営業畑一本で育ってこられた方とマーケティングの分野で育ってきた私とでは、「営業観」で若干の違いがあります。しかし、文句なしに一致するのは、「営業は動いてなんぼ」ということです。
マーケティングで育ってきたというと、どうせ書籍を読んだ知識とか、デスクにしがみついて頭だけで仕事をしてきたんだろうという誤解をうけそうですが、それはマーケティングの「評論家」の人たちの世界であったり、マーケティングに関する知識の「翻訳」とか「解説」をする人たちの世界です。マーケティングの分野では、私もそうとうベテランの部類に入りましたから言わせてもらいますが、マーケティングの現場も、実は「動いてなんぼ」です。
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三菱自動車事故報道への疑問

この間の一連の三菱自動車事故のマスコミ報道に、不自然さを感じていたところ、「Crush」さんから匿名の形で、コメントが入っていましたのでご紹介します。

■三菱自工一連の謎??
どうも釈然としない。そもそも今回の事件の起源と発展性が?なのである。

“覚…役所でも、事故急増による問題追求が不祥事を発覚させたのではなく、全て内部告発からであること。
不具合の謎…ハブにしろ、ミッションにしろ、その多くは自動車メーカー各社で共通部品である。故に他のメーカーでも不具合出てるはず。その部品のメーカーは?責任は?原産国は?報道は何故しない?
J麁擦瞭罅頂まで何十年と隠蔽してきた三菱自工、しかしこうなったとたんなぜ毎日派手に燃えるのか?いくらなんでもありえない。もし今までも毎日燃えていたら、内部告発どうこうの前にその事故そのものが問題になってたはず。
 

発覚と不具合の謎についてはちょっと意見を書かせていただく自信がありませんが、報道の謎については、まったく同じ思いをしています。現在の状況のなかで、「三菱自動車の車が燃えた」と報道すると、それは、「三菱自動車の欠陥が原因の事故」だと報道しているに等しいのです。
さらに、ある事故に関しては「車検後なので整備されていた」という報道があったのですが、よほど車検がどのようなものなのかという知識もないままに報道したか、あえて意図的な操作を行うために報道したかのいずれかとしかいいようがありません。起こったことをただ報道した、後は報道を見聞きする側の問題だという無責任は許されるはずがないのです。
「Crush」さんのおっしゃるように、そんなに連日「燃える事故」があるのなら、それまで国土交通省は何をしていたのかという責任問題になってきます。それこそ、国土交通省は、三菱自動車の車を動かさないように働きかけるべきです。

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小さな会社がつくる参入障壁

さて、昨日書いたように、いざ新規事業を立ち上げたり、新製品を出したとたんに、後発の会社も同じことを始めたらどうなるでしょうか。いきなり激しい競争がはじまります。価格がくずれたり、価格がくずれなくとも、販売競争で大きな出費をよぎなくされます。
下手をすると、市場を分け合って、投資した開発費や広告費などの販売費の回収も厳しくなってきます。新製品や新規事業でなくとも、現在の商品や事業に、新しい競争相手が登場し、競争が激しくなる危険性はつねにあります。最悪の場合、一挙に、市場や顧客を奪われかねません。

したがって、他の会社が、類似した事業をはじめたり、類似した商品をだすこと、また現在の市場や顧客との取引関係に参加することを躊躇させたり、なんらかのハードルをつくることが重要になってきます。それが『参入障壁』です。

では、どんなハードルがあるしょうか。まずは法的な規制です。「特許」が典型的です。その他にも、なんらかの許認可などの規制で守られるというのもあります。さらに「力ずく」ともいえるハードルもあります。いまさら投資して参入しても採算がとれないとか、圧倒的なブランド力で市場を押さえているとか、販売網を囲い込んでいる、極めてシェアの高い製品と関連させた仕様で商品化していくといったハードルです。「特許」は別にして、こういった大きな会社や事業にしかつくりだせない『参入障壁』の話は、いくらでも書いてある本がありますので、そちらに譲りましょう。

それより、小さな会社や小さな事業でもつくりだせる『参入障壁』のヒントはないものでしょうか。いくつかを考えてみました。

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プロ野球が危ない

今日は、プロ野球を例にとって、マーケティングにとって重要なテーマである『参入障壁』について書いてみたいと思います。

近鉄バファローズとオリックス・ブルーウェーブの合併問題で、プロ野球界が揺れ始めています。チーム数が減り、パリーグの成立が危うくなるため、1リーグ制への移行が、にわかに俎上に乗せられるようになってきました。1リーグ制は、巨人の渡辺オーナーのかねてからの持論であり、ここぞとばかりに主導権をとろうという勢いです。
ご存じのように、プロ野球、特に巨人のTV視聴率は、年々低下の一途をたどっています。観客動員数も落ちてきました。球団の収入も伸びず、一方で選手の年俸がどんどん上がり、球団経営は決して明るいものではありません。きっとオーナーからすると焦りや危機を感じても当然でしょう。
だから、1リーグ制に移行すれば、1試合当たりの視聴率や観客動員数が増えると考えたくなる気持ちもわからないでもありません。しかし、目先の利益しか考えていないように感じるのは私だけでしょうか。
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情報源としてのblog

『企業文化や体質を変えるのは難しい〜三菱自動車の再建』にトラックバックをいただいた『ただそれだけ』さんのサイトを訪問したところ、リンク集の中に『松岡正剛のにっぽんXYZ』があるのを見つけました。松岡さんは、非常に優れた論客の方ですが、一度だけ、お目にかかったことがあります。1994年に神戸で開かれた『第四回TED会議』の場でした。続きを読む

『大阪』のイメージ

今日は、軽い話題にしましょう。みなさんは『大阪』から、どんな言葉が浮かんできますか?2年ほど前に、全国の方々を対象に調査したことがあります。
結果ですが、なんと一位は、圧倒的に『たこやき』で、続いて『くいだおれ』、3位に『おこのみやき』というものでした。
関西人としては、苦笑いしてよいものか、情けないと嘆くべきか、とまどう結果でした。きっと納得できるという方が多いでしょうね。
『神戸』や、『京都』のイメージはよかったのですが、『大阪』が『関西』のイメージの足を引っ張っているという構図になっています。続きを読む

企業文化や体質を変えるのは難しい〜三菱自動車の再建

三菱自動車の企業ぐるみの欠陥隠しによって起こった事故で、尊い生命が失われたばかりか、今や三菱自動車は、企業の存続すら危うい窮地に陥っています。そこで働く人たち、また下請け工場をはじめ、三菱自動車と取引を行っている会社にも危機が広がってきています。マスコミも叩くばかりが能ではないでしょといいたくなります。

三菱自動車は、全従業員に「コンプライアンス(法の遵守)」に関する誓約書をとったといいますが、「法さえま守ればよい」ということはなりません。それは最低限の措置だと思います。
問題は、一連の「欠陥を隠す」という決定が、組織ぐるみであり、三菱自動車の企業文化や体質そのものであったということです。そこには、「三菱自動車という会社を守り、存続させ、発展させる」という発想しかなく、「顧客は、製品の単なる市場の受け皿」としてしか考えられていなかったことがうかがい知れます。「会社」ばかりで「顧客」が見えてこないのです。そこには、「企業は顧客の開発代理人」というマーケティング・マインドが全く感じられません。顧客に目がむけられていないのです。これは、根深い企業文化、また体質の欠陥です。「普通」の会社ではありません。「普通」の会社にとっては、同じと思われるのは大迷惑です。
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大西 宏のプロフィール
マーケティングの実践の畑を歩んできました。生活用品・インテリア・化粧品・デジカメ・産業財など多くのジャンルに関わってきましたが、CI、人事システム、情報システム開発などのプロジェクトも体験しており本職がなにかを疑われそうです。
バブル以降、マーケティングは冬の時代であったと思いますが、昨今は、マーケティングを見直す機運が高まってきており嬉しい限りです。

■コア・コンセプト研究所代表取締役
■ビジネスラボ代表取締役

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