大西 宏のマーケティング・エッセンス

プロセス重視と結果重視

「販売」だけでなく、本当の「営業」活動が求められてきているというお話をしました。そんなことは当たり前じゃないかと感じられるひとも多いようですが、頭のなかではわかっていても、どうやって、営業活動を変革し、組織的に育てていけばいいのかについては、まだまだ模索の段階であると言うのが実態だと思います。
ひとつの切り口に、営業プロセスを重視しようという考え方があります。これは、どのような方法で営業活動をしているかという営業活動の中身を重視するということです。営業活動の中身は、ひとつは、商談の質の問題であり、お客さまに対する営業の進め方、活動のステップの組み立て方の問題です。
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森と木

「木を見て森を見ない」という例えがあります。小さなことばかりにとらわれ、全体を見失っていることを言いますね。私が興味を持ってウォチングしているBLOGのなかに、署名で書く記者の「ニュース日記」があります。実名で記者の人の視点が入っているところが魅力的ですが、年金問題の報道に対する私のコメント投稿に対して、「森を見て木を見ない」ことが果たしてよいのかという趣旨のご指摘を受けました。発想が面白いですね。さすがに記者の方です。
なぜ、またあえてそれを取りあげたかですが、実はマーケティングを考える上でとても大切だと思ったからです。続きを読む

営業と販売

ビジネスを知らない若い人たちが「営業」という仕事に持つイメージは非常に悪いそうです。キャッチセールスとか、公園で車を止め寝ている「営業」の人たち、あるいは売上ノルマ達成に追われ、上司から怒鳴られるのが「営業」だと思っているのかもしれません。
一部には、そういうこともあるでしょうが、「営業」という仕事の実態からはかけ離れたイメージです。
営業という言葉は、とてもいい言葉だと思います。「業」、つまりビジネスを「営む」わけですから、ビジネスをマネジメントする、あるいは、ビジネスをコーディネートする仕事です。マーケティングそのものです。

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戦略と実行

戦略というと、なにか難しい話みたいですが、言葉が固いだけで決してそうではありません。戦略を描くことはある意味で簡単で、実行はとても難しい。こんな話があります。エール大学の学生であったフレデリック・スミスという学生が、レポートで、「全米のすべても都市に一日でものを届けるビジネス」というアイデアを提出したのですが、教授から面白いけれど実現性がないということで、酷い評価点しかもらえませんでした。
このアイデアは、この青年の生まれ故郷のテネシー州メンフィスに基地となる空港を作って、そこから全米の都市に飛行機で往復貨物便を飛ばせば、一日でものを送り届けするビジネスができるというものでした。今では、航空便だけでなく物流ではあたりまえのようになっている「ハブ&スポーク」という考え方です。ちなみに、メンフィスは、ブルースの発祥地であり、エルビス・プレスリーのゆかりのとして有名ですね。この青年は、このアイデアを元に実際にビジネスをスタートさせました。それが現在のFEDEXです。


参考:このblogに出てくる加護野教授の本です。読みやすく、経営学のエッセンスが学べる名著だと思います。

企業のパラダイム変革


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リサーチで決まる

現代のマーケティングは、リサーチ能力の競争の時代といっても過言ではありません。
ただリサーチというと、偏ったイメージで理解している人が多いような気がします。アンケートでデータを集め、分析するというイメージです。しかし、それはリサーチのほんの一部に過ぎません。
確かに、マーケティング関連の本、特にリサーチ関連の本なども、いきなり調査手法や統計分析の手法が紹介されていることが多いのも原因のひとつかもしれません。
簡単にいうなら、数値データを集めて分析するのは、市場の構造がどうなっているのか、またどのような生活者の人たちの状況がどうなっているのかといった地図を描くためにするのであって、どこを目的地にすればいいのかとか、どんな方法で行けばよいかを地図は教えてくれません。
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試行錯誤のケータイ・ビジネス

みなさんは、どのように携帯電話を利用されていますか?私の場合は、電話という機能以外では、圧倒的にメールです。家族間は、まずメールで連絡しあいます。次に多いのは、乗り換え案内とエキスプレスカードの新幹線予約です。新幹線予約は、携帯だと直前でも予約でき、急いでいるときは便利です。交通取締り情報のサイトも欠かせません。
最近は、暇なときにダウンロードしてきて「漢字ナンクロ」をやっています。あとは、たまに写真を撮るぐらいですか。私のエイジの人たちの利用を見ると、株価のチェックをしている人が結構多いですね。いずれにしても、PCのインターネットと比べ、利用目的は限定的です。続きを読む

オジサンの復権

長い間、オジサンはマーケティングの対象とはなりませんでした。相手にされなかったわけです。仕事ばかりの生活、人生を過ごしてきて、趣味はゴルフぐらい。日常生活では、家庭での発言力もなく、特に購買の決定権も持っていないのがオジサンというように捉えられていました。さらに、リストラの嵐の中で、オジサンはいじめにあってきました。もう余計者扱いです。
しかし、よくよく考えてみると変な話です。ドラッカーも、一番確実な変化は、人口動態だと指摘していますが、人口が多くて、可処分所得が多いのは、オジサン世代です。実にいい潜在ターゲットですね。続きを読む
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大西 宏のプロフィール
マーケティングの実践の畑を歩んできました。生活用品・インテリア・化粧品・デジカメ・産業財など多くのジャンルに関わってきましたが、CI、人事システム、情報システム開発などのプロジェクトも体験しており本職がなにかを疑われそうです。
バブル以降、マーケティングは冬の時代であったと思いますが、昨今は、マーケティングを見直す機運が高まってきており嬉しい限りです。

■コア・コンセプト研究所代表取締役
■ビジネスラボ代表取締役

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